DAPAT MARKET SHARE ATAU INFORMASI, MANA YANG DULUAN? - By : Coach Humphrey Rusli ***

Ketika saya membantu para pengusaha muda merumuskan konsep bisnis yang pas dan sesuai dengan market, banyak yang kesulitan merumuskan: siapakah sebenarnya target market mereka, di mana mereka berada, masuk ke segmen mana mereka, apa yang mereka suka atau tidak suka, dan lain sebagainya.

Salah satu faktor utama kesulitan menjawab pertanyaan-pertanyaan di atas adalah: tidak tersedianya informasi yang komprehensif dan tidak terbiasanya kita melakukan riset mandiri sebelum kita berbisnis. Mungkin karena semakin banyaknya guru-guru bisnis yang menjamin "sukses" bila kita "nekad" dan langsung terjun di market. Tidak perlu bertele-tele mencari dan menganalisa pasar sebelumnya.

Langsung praktek dan belajar dari kesalahan di lapangan, kita jadinya semakin "terangsang" untuk menggunakan konsep tabrak dulu baru mikir belakangan. Nah, "konsep tabrak dulu" ini yang ingin saya bahas sedikit lebih dalam.

Sebenarnya ketika kita tes market atau menjual produk/jasa kita pertama kali, apa yang kita harapkan? Dapat market share atau Informasi? Artinya, apakah jualan pertama kita dimaksudkan untuk membuka pasar dengan harga miring (biasanya demikian), sehingga diterima dulu oleh pasar dan dengan harapan kita akan eksis nantinya. ATAU untuk memperoleh feedback dari konsumen perdana dengan harapan anda bisa memperbaiki produk dan servis anda ke depannya?

Fokus ke penetrasi pasar sebenarnya tidak salah. Namun sebaiknya ini dilakukan dengan data yang baik, artinya fokus pertama kita harusnya adalah mendapatkan feedback yang bisa kita pakai sebagai bahan pelajaran untuk memperbaiki proses penjualan kita. Baru setelah itu kita fokus ke penetrasi pasar.

Mengapa demikian urutannya? Karena penetrasi membutuhkan biaya yang cukup signifikan. Semakin kita tidak paham sikap respon pasar terhadap produk atau jasa kita, semakin sulit dan mahal biaya penetrasi produk atau jasa kita.

Perusahaan Zappos (yang diakui sebagai perusahaan sepatu online tersukses di dunia, dengan omzet tahunan mencapai 1 milliar dollar) pun melakukan "konsep tabrak dulu" sebelum melakukan penetrasi pasar besar-besaran.

Di awal berdirinya, Zappos pun kesulitan menebak apa maunya pasar. Mereka mencoba menerka-nerka, namun tidak terlalu berhasil. Hingga akhirnya sang pendiri melakukan tindakan berikut:
A. Mencari toko sepatu retail offline yang cukup banyak koleksinya.
B. Minta ijin pemiliknya untuk mem-foto stok sepatunya dan memasarkan secara online.

C. Membuat perjanjian dengan si pemilik toko tersebut: bila ada yang laku, Zappos akan membeli secara tunai dan dengan harga retail penuh tanpa diskon dari toko tersebut.

Benar, anda tidak salah baca. Zappos membeli secara tunai dan dengan harga retail untuk kemudian dijual dengan harga yang sama atau lebih mahal sedikit. Hal ini menyebabkan di awal bisnis onlinenya, Zappos tidak untung, bahkan sedikit merugi.

Kenapa Zappos mau? Karena dari eksperimen ini, muncul ilmu-ilmu baru yang mereka bisa ambil. Diantaranya:
- Bagaimana proses menjual yang disukai pelanggan.
- Bagaimana sistem yang mensupport jenis bisnis ini (online).
- Apa yang harus disiapkan bila ada yang minta retur.
- Mengapa ada model-model tertentu yang disukai dan ada yang tidak disukai.
- Seberapa rewel konsumen mereka akan model dan cara pembayaran, dan apa yang Zappos bisa lakukan,
- Dan masih banyak lagi.

Kesimpulan:
Sebenarnya pilihannya ada di tangan anda:
1. Anda melakukan riset pasar sebelumnya.

Mengumpulkan data segmen mana yang kita sasar, apa yang kita mereka sukai, dan sebagainya, sehingga anda lebih mudah membidik dengan tepat. Namun, ini butuh mental, energi, dan waktu yang tidak sedikit.

Atau

2. Jika anda kesulitan (tidak ada waktu) mengumpulkan data, sebaiknya anda melakukan tes market. Namun BUKAN untuk tujuan penetrasi pasar dahulu, melainkan untuk mendapatkan FEEDBACK yang jelas dari REAL market anda.

Sukses Untuk Anda!

*** Coach Humphrey Rusli:

- Coach of the Year 2014 (BEF Award Indonesia 2014) ;

- Sales Coach of the Year 2012 se-Asia dan Australia;

- Associate Coach of the Year 2013 tingkat Internasional (44 negara).