SIAPA BILANG ORANG “INTROVERT” TIDAK BISA MENJUAL?

Dalam dunia penjualan (sales), seringkali mereka yang punya kepribadian introvert (tertutup) merasa ‘minder’ atau tidak percaya diri. Hal ini karena orang-orang introvert dianggap kurang mampu menghasilkan penjualan dibanding orang-orang extrovert, yang lebih terbuka terhadap calon pembeli.

Erfina Hakim, dalam training untuk tim PT. Iklan Pos Nusantara berujar sebaliknya. Justru mereka yang punya pribadi introvert lebih berpotensi menghasilkan kerjasama penjualan yang sangat menguntungkan. Kenapa? Semua dipaparkan dalam “Practical Sales Training”, Rabu (16/09/15) lalu.

Pada sesi awal, Erfina menjelaskan apa saja bekal seorang tenaga sales dan marketing. Pertama, pantang memiliki mental block. Salah satu yang bisa menghambat pikiran kita untuk maju adalah adanya mental block dalam diri kita. Hal ini sering terjadi ketika kita meremehkan atau diremehkan orang lain (underestimate/d).

“Karena itu, tantang diri Anda. Pecahkan rekor diri sendiri, untuk selalu mendapatkan lebih dan lebih,” tegas wanita yang lebih dari 17 tahun bergelut dengan dunia sales ini.

Bekal kedua, live with passion. Ada beberapa cara simpel mengenali, apakah kita punya passion ‘menjual’ atau tidak. Diantaranya, jika mampu mengendalikan bagaimana kita bekerja, merasa cakap melakukan, dan terus bisa meningkatkan. Selain itu, passion bisa dilihat bila pekerjaan kita memberi pengaruh atau kontribusi pada perusahaan.

Banyak hal diajarkan dalam training berdurasi kurang lebih 4 jam ini. Selain bekal seorang sales dan marketing, juga diberikan poin penting bagaimana langkah-langkah mudah dalam practical sales skills.

Langkah awal adalah proses mengenali diri sendiri. Pribadi introvert lebih sabar dan banyak mendengarkan keluhan serta kemauan calon pembeli. Sedangkan ekstrovert, sesuai dengan kepribadiannya, sesekali malah keluar dari prosedur penjualan.

“Dengan mengenali diri akan memudahkan kita memilih, akan menjual dengan menggunakan hard selling atau soft selling,” ujar Erfina.

Selanjutnya adalah mengawali aktivitas melalui media yang mengakomodir kemampuan diri, baik melalui sales call maupun kunjungan (tatap muka langsung dengan calon pembeli). Pada langkah ini, Erfina menegaskan wajib ada prinsip kesejajaran antara diri dengan prospek atau calon pembeli, serta senantiasa mencari cara termudah dan paling efektif dilakukan. 

“Tenaga sales dengan kepribadian introvert mungkin hanya dapat mengikat beberapa orang dalam bisnisnya, tetapi sedikit orang itu terus menghasilkan kerjasama yang sangat luar biasa menguntungkan. Kenapa? Karena orang-orang introvert lebih tekun, sehingga mereka cenderung punya teknik menggali lebih dalam,” papar trainer yang punya passion mengajar ini.

Selain teori, acara yang berlangsung di Ballroom BARACoaching Surabaya ini juga diwarnai dengan games seru untuk mengenali kepribadian. Di samping itu, edukasi tentang teknik menjual terhadap subyek target yang berbeda. Bagaimana tips menjual untuk orang dengan tipe Dominan (Koleris), Influence (Sanguin), Steadiness (Plegmatis), maupun Compliance (Melankolis).

Erfina berharap, para peserta training bisa lebih mampu men-challenge diri sendiri, mencari cara paling mudah untuk ‘jualan’ yang sesuai dengan kepribadiannya.

“Bagi orang-orang extrovert jangan mudah atau terlalu over confidence, merasa jago dalam menjual. Sebaliknya, bagi yang introvert jangan merasa gak punya kemampuan menjual. Karena sesuai pengalaman di lapangan, sebetulnya teknik-teknik introvert yang lebih berkualitas menghasilkan pelanggan yang loyal. Dan lebih penting lagi, bukan masalah extrovert atau introvert, tapi bagaimana mengcombine teknik keduanya untuk meraup angka penjualan tinggi.”

Read More

CASH IS KING - By: Coach Suwito Sumargo**

Beberapa minggu terakhir, kurs USD menjadi hot topic. Di setiap forum pertemuan pengusaha, saya selalu ditanya dan dimintai pendapat/nasehat: “Coach, ini sudah krisis bukan? Apa yang harus kita lakukan?” atau “Menurut Coach, kapan krisis ini berakhir?”.

Yang terjadi sekarang ini, krisiskah? Andai memang benar krisis, apa yang bisa kita lakukan?

1. Cash

Jaga dan pertahankan agar perusahaan tetap masih bisa mendapatkan fresh-cash, sesedikit apapun. Dimasa krisis tahun '97 - '98, fresh cash saya peroleh (antara lain) dari penjualan asset non-produktif.

2. Hemat

Perketat dan kurangi segala macam pengeluaran. Prioritaskan pengeluaran hanya yang essential saja. Penghematan yang paling berkesan di tahun' 98 ialah memotong gaji direksi.

3. Hutang dan Piutang

Salah satu pengeluaran yang harus diperketat adalah pembayaran bunga dan cicilan. Peninjauan ulang perjanjian hutang merupakan salah satu solusi. Sementara itu, memperpendek umur piutang dan memastikan penagihan akan membantu aliran dana masuk.

4. Creative Sales

Penetrasi ke ceruk pasar baru atau meluncurkan produk baru, merupakan upaya bertahan yang jitu di situasi seperti sekarang. Saya masih ingat, di masa krisis dulu, pabrik susu formula meluncurkan kemasan karton atau sachet yang harganya lebih murah. Saat itu, kemasan refill juga mulai diperkenalkan.

5. Keep It Up

Pertahankan karyawan terbaik Anda. Dan jangan lupa menjaga semangat mereka. Karyawan yang jempolan merupakan asset yang harus dipertahankan hingga krisis berakhir.

Tetaplah optimis, positive thinking: krisis akan segera berakhir. Salam The NEXT Level!

** Coach Suwito Sumargo: The Winner Supportive Coach Award & System Award 2014 (Business Excellence Forum Award 2014)

Read More

APA SIH BISNIS LINTAS GENERASI? - By: Coach Ruaniwati**

Tahukah Anda, kita sedang memasuki masa yang paling menarik dalam "dunia persilatan" bisnis? Dalam pengamatan saya akhir-akhir ini di berbagai bisnis, kita sedang berhadapan dengan profesional atau business owner yang berbeda generasi (bisa dibaca "lintas generasi"). Perbedaan ini jauh berbeda dengan kondisi 10 tahun yang lalu, yang walaupun ada juga beda generasi, namun perbedaannya tidak semenarik seperti saat ini. 

Perbedaan menarik ini dipicu oleh perkembangan teknologi yang semakin cepat membuat perbedaan ini semakin jelas. Paling tidak ada 4 generasi berbeda yang ada di dunia bisnis sekarang. Kita membedakannya berdasarkan usia. Yang tertua adalah generasi "baby boomer" usia 50-64 tahun, gen X usia 35-49 tahun, gen Y usia 18-34 tahun, gen Z usia 3-17 tahun.

Karena “baby boomer” tumbuh setelah masa perang, maka mereka kebanyakan adalah pebisnis yang "play safe”, dan sangat hemat.

Sedang gen X tumbuh di masa yang relatif aman, generasi yang diketahui paling "educated" secara akademik. Mereka mengalami pergeseran budaya antara teknologi analog dan digital, fokusnya bekerja.

Gen Y, adalah generasi yang disebut juga generasi milenial. Mereka lahir dan tumbuh di era teknologi dan internet, disebut juga generasi instan. Sangat ‘melek’ teknologi, menggunakan teknologi sebagai bagian gaya hidup, pendeknya tidak bisa "hidup" tanpa teknologi.  Mereka bekerja bukan hanya karena jumlah uang-nya namun juga nilai lainnya, misalnya nilai sosial, nilai pemberdayaan terhadap isu-isu lingkungan hidup, dan lain-lain.

Gen Z, generasi yang unik karena penguasaan teknologi yang lebih canggih daripada gen Y. Jika gen Y menggunakan teknologi sebagai gaya hidup, gen Z menganggap teknologi adalah hidupnya. Semua referensi tentang apapun diunduh dari "google" atau search engine lainnya.  Proses  pembelajaran mereka tidak lagi dibatasi dinding kelas saja (yang menurut mereka ‘boring’). Mereka belajar dari youtube, google, instagram dan aneka apps lainnya.

Mereka sangat entrepreneurial berbasis teknologi. Tidak jarang mereka sudah berpikir bisnis sejak berusia 10 atau 12 tahun. News yang "happening" atau "trending topic" sudah menjadi common knowledge di antara mereka.

Dalam bisnis, 4 generasi yang berbeda ini diharapkan mampu bekerjasama menghasilkan yang terbaik menggunakan kekuatan mereka masing-masing. Bisa Anda bayangkan betapa kacaunya jika 4 generasi ini bekerja dengan cara mereka sendiri-sendiri dalam satu tim?

Lalu jika begitu, pemimpin perusahaan seperti apa yang mampu menangkap peluang ini dan membentuk mereka menjadi tim superstar? Kenyataan ini tidak dapat dihindari lagi. Sedikitnya ada 4 hal yang harus dilakukan sebagai pemimpin lintas generasi:

1.     Sadarilah bahwa Anda tidak bisa lagi menggunakan cara-cara lama mengelola sumber daya manusia.  Terus menerus belajar dan terbuka untuk kemungkinan-kemungkinan mengelola SDM dengan cara berbeda.

2.     Temukan kelebihan setiap generasi dan tempatkan pada posisi yang tepat di usaha Anda.
Generasi “baby boomer” biasanya lebih "bijak" setelah ditempa pengalaman hidup. Gunakan gen Y dan Z sebagai knowledge searcher yang menolong Anda update dengan tren bisnis terkini.

3. Tentukan tim seperti apa yang dibutuhkan dalam perusahaan Anda, baru setelah itu melakukan rekrutmen.

Tidak ada jalan mudah untuk mengelola sumber daya manusia, lebih-lebih jika berhadapan dengan lintas generasi. Namun semakin mengerti kondisi tim, kita akan semakin baik mengelola tim.

** Coach Ruaniwati:

-     Pelatih bisnis yang telah makan banyak asam-garam di dunia Marketing, Branding dan Advertising selama lebih dari 15 tahun.

-          Aktif membantu para womanpreneur dan start-up entrepreneur melalui siaran radio di She 99.6 FM, Mercury 96.0 FM dan aktifitas belajar-mengajar di berbagai kampus terkemuka Surabaya. 

Read More

APA USP ANDA? - By: Coach Suwito Sumargo**

Ketika saya menanyakan: Apa USP Anda? (USP = Unique Selling Proposition), maka kadangkala saya mendapat jawaban seperti ini :

# Produk saya ini sudah ber-sertifikat yang dikeluarkan oleh sebuah lembaga internasional ternama.

Atau,

# Kami memberikan bukti, tidak hanya sekedar janji.

Atau,

# Perusahaan kami sudah berdiri sejak 50 tahun yang lalu.

Atau,

# Pemilik perusahaan ini termasuk dalam 500 orang terkaya di dunia.

Wah...luar biasa yaa. Tapi, apakah ungkapan-ungkapan ini langsung kita percayai begitu saja? Tentu tidak! Sepintas, sesaat setelah mendengar ungkapan-ungkapan diatas, kita akan menilai 'kebenaran'nya. Tak jarang, dalam hati kita mengumpat: Ah gombal. Dasar Sales.

Jelas, kita tak mudah mempercayai begitu saja kata-kata seperti itu. Lalu, apa yang sebenarnya kita percayai? Konsumen seringkali melakukan pengamatan sendiri dan dia juga melakukan penilaian sendiri.

Salah satu cara yang dilakukan konsumen untuk menilai sebuah produk adalah membuktikannya sendiri. Untuk produk yang nilai rupiahnya tergolong kecil, konsumen akan melakukan pembelian 'coba-coba'. Bila pembelian 'coba-coba' ini memuaskan, maka mungkin dia akan melakukannya sekali lagi di kemudian hari. Dan bila sangat memuaskan, maka dia mungkin akan me-rekomendasikan ke teman atau kenalannya. Dan bila sangat-sangat memuaskan, maka dia akan mem-promosikan. Ini yang disebut 'Buah Bibir' atau 'Word of Mouth'.

Sebaliknya, bila produk yang ditawarkan bernilai mahal dan beresiko (misal terhadap kesehatan), maka konsumen akan mencari berbagai rekomendasi terlebih dulu sebelum memutuskan membeli. Bagi saya, USP itu bukan cuma sekedar omongan promosi dari kita sebagai penjual atau produsen. Entah itu produk bernilai tinggi atau rendah, USP harus MENGENA di hati konsumen.

USP itu harusnya berujung pada pujian dan sanjungan yang keluar dari lubuk hati konsumen. Kita tentu saja harus tetap menyampaikan kelebihan, keunggulan dan keunikan produk atau perusahaan. Dan kita harus terus berusaha untuk memperoleh pengakuan yang tulus dari konsumen atau pembeli. Karena dari pengakuan yang tulus itulah bakal muncul hubungan (relationship) jangka panjang. Dan relationship jangka panjang inilah yang memberikan hasil (transaksi) yang terus menerus.

Salam The NEXT Level!

** Coach Suwito Sumargo: The Winner Supportive Coach Award & System Award 2014 (Business Excellence Forum Award 2014)

Read More

Soft Selling Training - TIGA KUNCI KEBERHASILAN SOFT SELLING

Banyak sales tidak menyadari, bahwa soft selling merupakan teknik penjualan yang harus dikuasai selain hard selling. Soft selling, yang disebut-sebut sebagai teknik dasar negotiation skill ini berkaitan dengan strategi (taktik) menjual yang tujuannya membuat konsumen tidak merasa ‘dirugikan’ atau mau membeli tanpa merasa ‘dijuali’, bahkan bangga membeli/ menyepakati kerjasama.

Setelah mengupas beberapa tema penjualan (sales) sebelumnya, kali ini ActionCOACH BARACoaching Surabaya kembali mengadakan training bertajuk “Soft Selling”, Kamis (27/08/15) lalu. Erfina Hakim, selaku pembicara memaparkan poin-poin penting, mulai apa itu soft selling, hal apa yang harus dihindari, bentuk dan teknik, sampai tips bertanya dalam soft selling.

“Dalam soft selling, yang terpenting adalah tekniknya, bukan medianya. Jadi bagaimana kita menyampaikan secara persuasif, nampak dalam visualisasi fisik yang wajar bahkan elegan, dan jauh dari kesan mendesak atau provokatif,” ujar Erfina.

Lebih lanjut, wanita yang akrab dipanggil bu Fina ini menyampaikan 3 kunci yang perlu dicermati dalam menjual dengan teknik soft selling.  Pertama, menyampaikan dari sudut pandang dia (pembeli). Poin ini bisa dilakukan dengan memahami temperamen calon pembeli, menemukan kebutuhan, bukan keinginan pembeli, dan paham teknik komunikasi dengan pembeli.

Kedua sesuai dengan kondisi Anda (penjual), dan terakhir melakukan dig deep atau menggali informasi lebih dalam tentang calon pembeli.

“Semua komposisi di atas harus Anda sempurnakan dengan pemilihan kata-kata (words), permainan voice, dan tampilan body language atau bahasa tubuh. Dalam penjualan, body language memegang peran sebesar 55% dalam keberhasilan closing dengan pembeli. Lebih besar dari 2 poin sebelumnya, words hanya 7% dan voice hanya 38%.”

Dalam training half day ini, wanita yang dikenal sebagai trainer yang friendly dan selalu ceria ini menyampaikan beberapa tips teknik bertanya dig deep (menggali lebih dalam). Pilihan kata tanya apa saja yang sebaiknya dipakai dan kata tanya apa saja yang justru harus dihindari. Sebelum kemudian sharing dengan para peserta tentang bagaimana prakteknya dan kendala di lapangan.

Erfina menegaskan, mengaktifkan ‘radar’ soft selling seperti mengaktifkan HP kita. Buka akses untuk banyak berkenalan bahkan bertemu orang dan terus instrospeksi teknik komunikasi dari sudut kita.

“Saya harap setelah pelatihan ini, para peserta bisa dengan mudah men’drive’ dan menutup (closing) penjualan secara elegan, dan lawannya (pembelinya) justru antusias dengan kita,” harap wanita yang punya passion terbesar mengajar, melatih dan berbagi pengalaman dengan orang lain ini. 

Read More

VISI ATAU HALUSINASI - By: Coach Humphrey Rusli ***

Mungkin kita para pelaku bisnis sudah sering mendengarkan tentang kata visi dalam bisnis, sudah sering mendengar judgement, bahwa kalau tidak ada visi, perusahaan kita akan sulit berkembang jauh ke depan. Begitu banyak perusahaan besar, baik di dalam maupun di luar negeri yang memiliki visi yang begitu mempesona. Mungkin juga karena ini, kita lantas cepat-cepat mencari apa sebetulnya visi kita dan kemudian sibuk menyusun kata-kata nan indah untuk kita rangkai menjadi visi kita.

Semua ini sebetulnya baik dan sungguh disarankan. Namun, alangkah baiknya jika kita paham dulu apa itu visi dan bagaimana visi yang benar dibentuk. Jangan-jangan, visi kita hanya sebatas kata-kata indah dan masuk ke kategori sekedar halusinasi semata. Kita tidak ingin itu bukan?

Lalu apa unsur penting pembentuk visi yang benar? Ada 3 hal paling fundamental yang harus kita penuhi untuk membentuk visi yang powerful!

1.       What is Your Passion?
Apa yang kita senangi? Apakah pekerjaan dan bisnis yang kita geluti ini sesuai dengan semangat dan panggilan hidup kita?

Nah, hati hati. Tidak semua pekerjaan dan bidang usaha bisa kita cintai secara langsung. Contoh bila kita punya usaha sedot tinja. Sudah barang tentu kita tidak (bila masih normal) mencintai tinja, bukan? Lain ceritanya jika kita buka usaha bakery. Mudah bagi kita untuk mengatakan saya passionate dengan bakery!

Lalu bagaimana? Passion atau hasrat ini tidak selamanya harus terhadap konten (bakery dan tinja adalah konten), namun sebaiknya kita passionate terhadap konteksnya.

Apa contoh konteks? Misalkan kita buka usaha toko baju. Alih alih kita passion terhadap baju dan garmen, kita passion dalam "membantu mempercantik konsumen". Perhatikan perbedaannya! Contoh lain, kita menjual lipstik, kontennya adalah Lipstik, konteksnya membuat wanita tampil cantik dan percaya diri.

Kalau anda bisnis sedot tinja, bagaimana? Apa konteksnya? Mungkin anda bisa passionate dalam menciptakan konsumen yang puas dan memuji anda, atau anda passionate terhadap kebersihan dan pekerjaan yang detail, dan sebagainya.

Silahkan anda latihan membuat konteks untuk bisnis anda yang benar-benar anda punya passion di situ.

2.       What Are You BEST At?

Poin kedua dalam membuat visi adalah mengukur apakah apa yang anda lakukan bisa dikategorikan yang terbaik atau belum? Dan jika belum bagaimana usaha anda untuk memperbaikinya?

Ada 2 aspek yang perlu anda ukur:
A. The Best secara teknis
B. The Best secara non teknis

Apa perbedaannya? Secara teknis berarti anda jagoan sesuai bidang usaha anda. Contoh jika anda tukang potong plat, maka anda yang paling jago potong plat di kota, desa, provinsi anda, semua plat anda kenali, jenis alat potong anda hafal di luar kepala, dan bahkan anda berani membuat seminar tentang bagaimana memotong plat yang profesonal dan benar.

Secara non teknis berarti anda sangat jago dalam hal-hal komplimentari. Contoh anda tukang plat yang paling jago membuat konsumen terbahak-bahak karena lelucon anda (mungkin anda melawak sembari memotong plat, atau menyanyi sembari memotong plat, dan sebagainya). Atau anda adalah tukang potong plat yang paling cepat dalam melayani, atau anda tukang potong plat yang paling necis dan perlente, dan sebagainya.

Di Surabaya ada toko elektronik yang terkenal bukan karena kepiawaiannya terhadap barang elektronik, namun toko ini terkenal karena "kelengkapannya". Bukan saja kelengkapan dalam hal variasi merek TV, kulkas, mesin cuci saja, namun juga mampu melayani puluhan variasi jenis pembayaran kartu kredit dari puluhan bank retail di Indonesia. Lengkap bukan?

Nah, silahkan latihan menentukan dimana anda bisa menjadi yang terbaik? Di sisi teknis, non teknis, atau kedua-duanya?

3.    Do You Make MONEY?

Tentu ini faktor terpenting yang membedakan apakah visi anda benar-benar bisa bertahan hingga puluhan bahkan ratusan tahun ke depan atau hanya bertahan seumur jagung. Bagaimana menjawab ini?

Ada pertanyaan-pertanyaan sederhana yang bisa anda jawab dan diskusikan dengan partner bisnis atau teman anda:

A. Apakah konsumen atau calon konsumen anda peduli dengan apa yang anda kerjakan?
B. Cukup banyakkah yang peduli?

C. Mengapa mereka peduli? Apa problem yang anda pecahkan yang memang calon pelanggan anda sedang butuhkan saat ini?

D. Apakah problem ini akan masih ada 5, 10, 15, 50 tahun lagi? Ataukah problem ini akan hilang dengan sendirinya dengan kemajuan jaman?

E. Seberapa mandirikah calon pelanggan anda bisa memenuhi kebutuhan ini tanpa pihak lain (anda)?

Nah, silahkan anda jawab pertanyaan-pertanyaan di atas.

Jika anda sudah menemukan 3 hal paling mendasar untuk membuat visi seperti dijabarkan di atas, anda sudah siap merangkai kata-kata indah. Semoga bermanfaat!
Salam the NEXT Level!

*** Coach Humphrey Rusli:

- Coach of the Year 2014 (BEF Award Indonesia 2014);                                                 

- Sales Coach of the Year 2012 se-Asia dan Australia;

- Associate Coach of the Year 2013 tingkat Internasional (44 negara).

Read More