PINTAR ‘MENJUAL’, BELUM TENTU BISA JADI LEADER

Sales yang berhasil mencetak penjualan paling tinggi, belum tentu bisa jadi leader. Hal ini ditegaskan Erfina Hakim, selaku pembicara training “Sales Leadership Training”, Kamis (21/05/15) lalu.

Dalam acara yang diselenggarakan oleh ActionCOACH BARACoaching Surabaya ini, Erfina juga menjelaskan karakter sales yang belum mampu menjadi seorang leader. Diantaranya sales yang hanya bergerak sesuai instruksi, tanpa memiliki fleksibilitas jangkauan dan hanya setia pada cara aman yang telah tercipta dan terbukti ‘closing’.

“Jadi dia hanya bergerak sesuai rule aja. Hal ini memang sudah benar, namun jadi seperti robot. Monoton, tidak ada ide, cara, dan gaya baru. Padahal dalam dunia sales, kreativitas proses adalah tuntutan untuk menjangkau pasar yang selalu berubah,” papar wanita yang sudah lebih dari 15 tahun bergelut di dunia sales dan marketing ini.

Lalu bagaimana ciri sales yang bisa menjadi seorang pemimpin itu? Erfina kembali menjelaskan calon leader haruslah peka terhadap kedinamisan setiap individu. Kenapa?

“Dalam dunia sales, bukan anak buah yang menyesuaikan terhadap leadernya. Namun sebaliknya, leaderlah yang harus menyesuaikan diri dengan potensi kini dan nanti dari anak buahnya, untuk kemudian mengemas sedemikian rupa dalam kerja tim dan mendobrak penjualan,” tegas penyuka musik beat ini.

Ada 6 pemahaman aspek manusia sebagai individu dinamis yang disebutkan dalam forum ini. Dua diantaranya: pertama berhubungan dengan karakter. Seorang leader perlu paham karakter setiap anak buahnya dan melihat sejauh mana konsistensi pendirian mereka. Selama ini banyak yang mengira bahwa karakter itu bawaan dari lahir dan tidak bisa diubah.

Padahal, karakter itu hanya bersifat semi permanen. Justru yang melekat dalam diri kita adalah temperamen. Temperamen merupakan gaya perilaku seseorang dan cara khasnya dalam memberi tanggapan.

“Misal, ada konsumen pemarah. Nah bagaimana kita tahu atau bisa membedakan apakah sifat ini karakter atau temperamen?” tanya seorang peserta di tengah diskusi.

Dari diskusi dengan peserta lainnya didapat kesimpulan, bisa diidentifikasi salah satunya dengan melihat seberapa lama marahnya itu hilang.

Lebih jauh, pemahaman tentang temperamen memungkinkan seorang sales leader bisa menghandle anak buah sekaligus calon konsumen, untuk meningkatkan penjualan.

Salah satu peserta, Ellen Anatasia mengaku, ada hal baru yang dia dapat dari training ini.

“Satu poin yang paling mengena dan baru buat saya, bahwa sales yang terbaik dalam penjualan itu belum tentu bisa jadi leader yang bisa memimpin anak buahnya,” tutur wanita yang juga pemilik dari EDEN Wedding Decoration ini. 

Read More

55% KUNCI KOMUNIKASI ADA PADA ‘BAHASA’ TUBUH

Sebagian besar pelaku bisnis berpendapat, sales yang handal adalah sales yang pandai ‘bicara’. Padahal faktanya, pendukung terbesar kunci keberhasilan ‘closing’ adalah dengan memainkan bahasa tubuh.

Hal ini dipaparkan Erfina Hakim dalam training “Body Language As Behaviour Detector”, Kamis, (20/05/15) lalu. Bertempat di Office BARACoaching Surabaya, acara ini merupakan bagian dari pelatihan internal untuk klinik kecantikan de Lovely.

Banyak hal dikupas dalam forum ini, diantaranya fakta penting tentang bahasa tubuh.

“Fakta penting yang selama ini tidak disadari tentang bahasa tubuh adalah 55% sebagai pemegang penting dalam keberhasilan komunikasi. Banyak pelaku bisnis yang tidak tahu dan justru terjebak pada pemahaman, tenaga sales dan marketing yang handal itu jika mereka pintar ‘ngomong’,” tutur Erfina selaku pembicara.

Selain fakta penting, para peserta diajak belajar contoh-contoh perilaku non verbal dan aplikasinya dalam pekerjaan sehari-hari. Juga diajarkan bagaimana membaca bahasa isyarat (untuk mengenali perasaan, pikiran, dan niat) yang ‘disampaikan’ oleh wajah, torso, tangan, serta kaki.

“Satu lagi fakta yang kita tidak tahu, bahwa sebenarnya bagian tubuh yang paling jujur adalah kaki,” ungkap wanita murah senyum ini.

“Itulah sebabnya, para pelaku bisnis yang sudah tahu hal ini sering melakukan negoisasi di ruang terbuka, atau yang memungkinkan melihat kaki calon prospeknya,” tambahnya lagi.

Diikuti oleh seluruh karyawan, jajaran manajerial, sampai pemilik perusahaan, acara ini berlangsung seru. Para peserta juga aktif berdiskusi dengan pembicara terkait problem yang mereka hadapi dalam pekerjaan sehari-hari.

Olivia Woen, salah satu peserta mengaku merasa puas dengan training ini.

“Training ini berjalan sesuai dengan harapan saya. Pembicaranya interaktif, all out, dan bisa menghidupkan suasana, sehingga peserta training tidak bosan mengikuti. Hal baru yang saya pelajari diantaranya tentang torso dan kaki sebagai bagian tubuh yang paling jujur,” ungkapnya.

Lebih lanjut, wanita yang juga pemilik klinik de Lovely ini berharap, setelah mengikuti training ini, timnya bukan hanya bisa membawa diri, namun juga bisa membaca kemauan customer lewat bahasa tubuh. 

Read More

BELAJAR ‘MENJUAL’ DARI FILM FOCUS - By: Coach Humphrey Rusli**

Sudah nonton film "FOCUS"? Film ini menceritakan kisah seorang "ConMan" atau penipu yang bernama Nicky Spurgeon (diperankan oleh Will Smith) dan muridnya Jess (Margot Robbie). Film ini saya angkat dalam artikel ini, karena ada adegan yang sangat bagus dan saya kira relevan dalam dunia marketing dan sales.

Diceritakan bahwa Nicky dan Jess hendak menipu seorang cukong cina yang hobby judi. Mereka mensetting seolah-olah mereka (Nicky dan Jess) bertemu secara tidak sengaja dengan si cukong yang sedang menonton American Football di stadiun. Nicky dan Jess pun sedang menonton pertandingan olah raga ini dalam stadiun yang sama dan duduk hanya beberapa meter dari si cukong.

Singkat cerita, mereka (Nicky and Jess) beradu judi dengan si cukong, mulai dari menebak score, menebak arah bola dan lain sebagainya. Si cukong terus menerus menang dan berhasil menebak dengan benar terus, dia merasa sangat beruntung hingga akhirnya si cukong bersedia untuk bermain yang terakhirnya dengan taruhan uang sangat besar USD 1,000,000. Apa yang harus ditebak?

Si cukong memilih satu pemain dari semua pemain di lapangan berdasarkan insting si cukong, dan Nicky wajib menebak angka punggung pemain berapa yang ditebak oleh si cukong.

Apakah Nicky berhasil? Yes, angka 55 yang dipilih secara random oleh si cukong berhasil ditebak oleh Nicky and Jess! Luar biasa bukan! Berapa kecil kemungkinan benarnya? 1: 10000000... Alias sangat kecil sekali. Apakah ini keberuntungan semata? Ternyata tidak.

Semua sudah direncanakan sejak awal dengan matang. Angka 55 secara terus menerus sudah dimasukkan ke benak alam bawah sadar si cukong. Mulai dari si cukong check out dari hotel, sudah ada lampu hias dengan motif "55", ketika keluar di jalan, si cukong melihat demonstran yang membawa spanduk bertuliskan "55", bahkan ketika sedang di ruangan khusus dalam stadiun, Nicky dengan sengaja memutarkan lagu yang mengandung kosa kata "WU..WU..WU" yang dalam bahasa mandarin berarti "5".

Tanpa sadar si cukong sudah digiring untuk memilih angka 55.

Menarik bukan? Apa hubungannya dengan marketing and sales? Kadang perilaku konsumen kita mirip seperti si cukong itu, mereka sulit ditebak dan terkesan instingtif akan produk atau jasa mana yang akan dipilihnya. Dan tentunya supplier mana yang dipilih akhirnya untuk memenuhi kebutuhan mereka. Namun sebenarnya ini bisa kita rencanakan.

Setiap transaksi yang terjadi itu sebetulnya dimulai dari proses yang panjang. Bagaimana anda bertemu prospek, seberapa sering anda bicara dan tukar informasi dengan dia, seberapa sering anda dia jumpai dalam acara-acara non formal, dan seberapa kerap dia melihat brand anda atau mendengar tim anda menceritakan jasa atau produk anda.

Sudah saatnya anda yang menentukan "nasib" perusahaan anda. Nah sudahkah anda mendesain dengan cermat proses pemasaran dan penjualan anda?

"At the end of the day..this is A Game Of FOCUS."

Salam The NEXT Level!

*** Coach Humphrey Rusli:

- Coach of the Year 2014 (BEF Award Indonesia 2014) ;

- Sales Coach of the Year 2012 se-Asia dan Australia;

- Associate Coach of the Year 2013 tingkat Internasional (44 negara).

Read More

THE ULTIMATE SALES TRAINING (With PT. Adi Caraka dan Gramedia)

 The Ultimate Sales Training dengan Tim PT. Adi Caraka (Hotel Somerset Surabaya, 01-02 Mei 15)

"Sales itu komitmen teknik pada hasil. Maksudnya, jangan terlalu mikir pada hasilnya, tapi pastikan secara total menjalankan prosesnya.

Nah, di training ini Anda akan dibukakan bagaimana menchallenge diri Anda untuk menemukan teknik menjual dari waktu ke waktu, secara efektif dan mudah, minimal buat Anda sendiri."
(Erfina Hakim - Pembicara)

"Secara garis besar, teori yang disampaikan saya sudah pernah mendengar sebelumnya. Namun bedanya, dan yang membuat saya sangat mengapresiasi adalah cara pembicara menyampaikan serta menganalogi, bagaimana kita bisa menerapkan dan mempraktekkan teori itu dalam pekerjaan kita sehari-hari."
(Yosa – PT. Adi Caraka Cab. Surabaya)

"Training ini menjawab kebutuhan perusahaan, baik dari segi sales dan marketing, maupun manajemen. Secara teknik marketing, kita mendapatkan metode serta cara baru yang bisa diterapkan di lapangan. Lebih dari itu, dari sisi manajemen juga diajarkan, bagaimana melihat karakter calon karyawan (tenaga sales dan marketing) dan memilahnya untuk bergabung di perusahaan."
(Ari M. – PT. Adi Caraka Cab. Semarang)

"Banyak hal baru yang saya pelajari setelah ikut training ini. Saya jadi ingat kembali, untuk menantang diri lagi. BREAK The LIMIT!"
(Shelvy – TB. Gramedia)

The Ultimate Sales Training, Kerjasama dengan Gramedia (Office BARACoaching Sby, 18 Mei '15)

Read More

BERPIKIR POSITIF DI MASA ‘PACEKLIK’ - By: Coach Suwito Sumargo**

Suatu hari, seorang teman bertanya kepada saya: "Apakah bisnismu baik-baik saja?"

Untuk sesaat saya terdiam. Lalu saya menjawab: "Ya, bisnisku baik-baik saja. Memangnya kenapa? Ada apa sih, kog nanya seperti itu?"

Memang, belakangan ini banyak teman mengeluhkan situasi ekonomi yang tidak menentu atau lebih tepatnya: lesu. Mereka bertanya-tanya kesana kemari, mencari solusi.

Ada beberapa pengusaha yang terpaksa mengambil jalan pintas, demi mempertahankan arus kas. Tepatnya: berusaha mendapat Quick Cash. Maklum, mereka harus bayar cicilan.

Tapi ada juga yang bisnisnya tetap moncer dan sebagian lainnya biasa-biasa saja, tak terlalu terpengaruh dengan situasi ekonomi.

Lalu, bagaimana sebaiknya sikap dan tindakan kita?

Dalam situasi seperti ini, sebelum bertindak saya akan bertanya: "Apakah di caturwulan kedua, situasi akan membaik, sama saja atau memburuk?". Karena saya lebih suka berpikir positif, maka jawabannya adalah: situasi pasti akan membaik.

Jadi, saya akan memanfaatkan masa-masa sepi ini untuk pelatihan karyawan, atau memperbaiki peralatan kerja, atau menguji kehandalan sistem IT yang baru, dan lain-lain. Semuanya bertujuan agar perusahaan lebih siap menghadapi situasi ekonomi yang lebih bergairah.

Apakah Anda sepaham dengan saya? Apa yang akan Anda lakukan di masa-masa sepi ini? Share jawaban, pendapat, dan pengalaman Anda by email ke: suwito@baracoaching.com.

** Coach Suwito Sumargo: The Winner Supportive Coach Award & System Award 2014 (Business Excellence Forum Award 2014)

Read More

“AVENGERS” DALAM BISNIS - By: Coach Ruaniwati

Bagi saya, film-film superhero selalu asik ditonton :), selain dibikin kagum sama penampilan kostum, bentuk badan berotot aktor/aktris-nya, penampilan akting yang baik maupun penampilan visual koreografi yang tertata baik. Apalagi kalau film-nya tentang serombongan superhero, wow!

Ya, saya sedang membicarakan (baca "ngrasani") AVENGER! Saya terkagum-kagum dengan koreografi visual yang luar biasa keren. Dan seperti biasa, yang kita lihat keren sebenarnya adalah proses di belakang layar yang memakan ribuan jam kerja, ratusan kru yang terlibat dan tentu saja koordinasi yang baik untuk menciptakan karya yang mampu menarik perhatian orang banyak.

Film superhero dari sisi cerita mirip-mirip plot-nya, ada penjahat yang bakal ditumpas oleh sang pahlawan. Kali ini penjahat dengan segala kelengkapan teknologi yang rencananya ingin melenyapkan umat manusia di bumi dan seperti biasa di akhir cerita, penjahat ditumpas oleh superhero.

Ada satu hal di film "avengers" ini yang ingin saya bawa ke dunia nyata. Pada waktu superhero dalam proses mencari jalan menumpas penjahat (baca: Ultron) mereka ternyata mudah dipecah belah, salah satu taktik yang paling kuno yang tercatat di sejarah. Memanfaatkan ketakutan mereka masing-masing, para superhero luluh lantak tak berdaya menghadapi penjahat.

Bagaimana ini di dunia nyata? Barangkali tim yang kita punya secara perorangan adalah orang-orang luar biasa, tanpa dukungan kelompok mereka telah terbukti berprestasi hebat. Pada waktu berkumpul menjadi satu kelompok, ternyata hasilnya "memble". Apa yang terjadi? Mengapa mereka bisa tidak berprestasi secara kelompok?

Salah satu peran penting dalam kelompok adalah seorang pemimpin, yang dihormati oleh seluruh anggota kelompok, yang walaupun secara pribadi juga dapat dipengaruhi, namun punya kemampuan untuk melihat persoalan dengan obyektif dan melihat kelompok sebagai kesatuan.

Hal lain yang juga tak kalah penting adalah tujuan kelompok, jika setiap orang dalam kelompok mempunyai tujuan yang sama, maka sesulit apapun tugasnya, setiap orang mampu bertahan demi tujuan yang diyakini bersama (dalam hal ini mencegah pembasmian umat manusia dalam Avengers).

Apakah di perusahaan, Anda sudah punya tujuan bersama yang diyakini oleh orang yang terlibat? Apakah Anda telah bertindak sebagai pemimpin yang dihormati, disegani oleh kelompok superhero Anda?

Bertindaklah sekarang dan ciptakan segerombolan superhero di usaha Anda!

Salam The NEXT Level!

Read More

SHERLOCK HOLMES - By: Coach Ruaniwati

Siapa tidak tahu detektif terkenal rekaan Sir Arthur Conan Doyle, Sherlock Holmes? 

Buku-bukunya laris sepanjang masa, filmnya di bioskop selalu di-antri penonton, sampai dibuat berseri. Tak ketinggalan serial televisi beberapa versi. Lengkap!

Mengapa begitu banyak orang nge-fans dengan tokoh ini? Sherlock digambarkan sangat pandai, hampir-hampir dianggap dewa di dunia per-detektif-an :). 

Yang paling menarik adalah kemampuan deduksi yang luar biasa, yang diperoleh dari pengamatan sangat detail. Pemecahan suatu kasus biasanya digambarkan rumit dan tidak dapat ditebak oleh orang pada umumnya. 

Sherlock dapat menghubungkan bukti-bukti detail sederhana sedemikian rupa sehingga dapat mengetahui kejadian sesungguhnya yang memecahkan misterinya.

Selain itu, pengamatan menyeluruh tentang perilaku dan mengetahui motivasi seseorang melakukan suatu tindakan yang membuat Sherlock jadi detektif kawakan.

Apakah kemampuan deduksi dan mengamati hal-hal detail seperti ini dapat kita pelajari dan dibawa ke kondisi sehari-hari perusahaan? Tentu saja bisa jika kita mau!

Bagaimana pengamatan detail dan kemampuan deduksi dapat diterapkan? Coba amati anak buah Anda, apakah jika diperlakukan aturan baru terjadi perubahan perilaku? Positif atau negatif? Apa yang menyebabkan mereka bertindak seperti itu?

Apakah detail-detail sederhana perilaku mereka dapat dikembangkan menjadi perilaku yang baik dan memberi benefit bagi perusahaan?

Apakah Anda punya contoh lain di bisnis Anda yang memerlukan deduksi ala Sherlock?

Selamat jadi detektif!

Salam The Next Level

Read More

UNGKAP CARA SIMPLE MENGETAHUI ‘PASSION’ MENJUAL

Jantung dari sebuah perusahaan terletak pada kegiatan penjualan (sales). Itu sebabnya, seorang owner bisnis harus cukup peka sekaligus tanggap akan kebutuhan tenaga salesnya.

Hal ini dikatakan Erfina Hakim, selaku pembicara dalam training yang diadakan BARACoaching–ActionCOACH Surabaya. Acara yang bertajuk “Easy Selling” ini diadakan selama 3 hari berturut-turut, Rabu sampai Jum’at, 22 s/d 24 April ’15 di Office BARACoaching, PTC Surabaya.

Pada sesi awal, dipaparkan apa saja bekal seorang tenaga sales dan marketing. Pertama, pantang memiliki mental block. Salah satu yang bisa menghambat pikiran kita untuk maju adalah adanya mental block dalam diri kita. Hal ini sering terjadi ketika kita meremehkan atau diremehkan orang lain (underestimate/d).

“Karena itu, tantang diri Anda. Pecahkan rekor diri sendiri, untuk selalu mendapatkan lebih dan lebih,” tegas wanita yang lebih dari 15 tahun bergelut dengan dunia sales ini.

Bekal kedua, live with passion. Ada beberapa cara simpel mengenali, apakah kita punya passion ‘menjual’ atau tidak. Diantaranya, jika mampu mengendalikan bagaimana kita bekerja, merasa cakap melakukan, dan terus bisa meningkatkan. Selain itu, passion bisa dilihat bila pekerjaan kita memberi pengaruh atau kontribusi pada perusahaan.

Banyak hal diajarkan dalam training berdurasi kurang lebih 4 jam ini. Selain bekal seorang sales dan marketing, juga diberikan edukasi tentang hard selling, soft selling, kekuatan komunikasi melalui body language, sampai teknik cepat menguji ‘kepekaan diri’ terhadap prospek. Para peserta juga diajak diskusi aktif tentang problem dan kesulitan mereka selama di ‘lapangan’.

Azam, salah satu peserta training mengaku, secara keseluruhan baik dari segi materi maupun penyampaiannya, training ini bagus dan bermanfaat.

“Kita memang butuh pelatihan seperti ini,” tambahnya.

Di akhir acara, Erfina berharap, para peserta training bisa lebih mampu men-challenge diri sendiri, mencari cara paling mudah untuk ‘jualan’ yang sesuai dengan karakter dirinya.

Read More

FATAL LOYAL - By: Coach Suwito Sumargo**

Senin yang lalu, jam 6.30 pagi saya sudah siap di lobby laboratorium langganan saya. Memang, 6 bulan terakhir ini saya bolak-balik ke beberapa laboratorium, yang bukan langganan saya. Dan 2 pemeriksaan terakhir, saya kembali memeriksakan diri ke laboratorium langganan saya. Saya menggunakan kesempatan ini untuk membandingkan satu laboratorium dengan lainnya.

Nopember 2014, saya menjalani pemeriksaan di laboratorium B. Hasil pemeriksaannya agak mengecewakan, karena gula darah menembus batas. Gara-gara layanannya saya anggap tidak memuaskan, maka saya meragukan kebenaran hasil pengukurannya.

Setelah konsultasi dengan dokter keluarga, maka diputuskan agar saya melakukan pemeriksaan sekali lagi, dengan metode yang berbeda dan di laboratorium yang berbeda. Kali ini saya mengusulkan untuk melakukan pemeriksaan di laboratorium langganan saya.

Ternyata, laboratorium langganan saya tidak bisa melakukan pemeriksaan dengan metode seperti yang diminta dokter. Pemeriksaan pun terpaksa saya lakukan di laboratorium sebuah rumah sakit swasta yang ternama. Hasilnya? Memperkuat hasil pemeriksaan pertama, di laboratorium B: gula darah saya memang menembus batas.

Saya pun mulai menjalani terapi dan 2 minggu kemudian saya mengunjungi laboratorium langganan. Hasilnya? Ada perbaikan! 2 bulan kemudian, pemeriksaan serupa dilakukan sekali lagi. Dan dokter memutuskan, gula darah saya sudah kembali normal.

Total, dalam 6 bulan terakhir saya mengunjungi 3 laboratorium yang berbeda. Dan saya tetap ingin kembali ke laboratorium langganan. Mengapa? Di laboratorium langganan, bukan saja layanannya lebih ramah, tapi saya juga melihat perbaikan atau pengembangan-pengembangan.

Dalam 5 tahun terakhir, saya mengunjungi laboratorium langganan saya, minimal sekali setahun. Dan, saya selalu menemukan perubahan dan perkembangan baru.

Misalnya, toiletnya bukan saja selalu bersih, wangi, tersedia tempat menaruh barang-barang kecil bawaan kita dan jumlahnya pun ditambah. Maklum, di saat banyak pasien melakukan pemeriksaan, terkadang terjadi antrian di toilet.

Software yang digunakan semakin praktis, mencatat detil pemeriksaan jadi semakin cepat. Karyawan-karyawannya semakin terlatih, murah senyum dan ramah. Ada 1 karyawan, yang diberi tugas khusus, yaitu menjelaskan pernik-pernik pemeriksaan, baik kepada pasien lama maupun baru. Dan masih banyak lagi daftar pujian terhadap laboratorium langganan saya ini.

Mungkin tidak semua, tapi pasti ada saja pasien (seperti saya), yang gemar mengamati. Pasien (atau pelanggan), adalah pengamat awam. Tapi, hasilnya bisa mempengaruhi pendapatan perusahaan.

Pelanggan yang loyal, membutuhkan sentuhan tertentu agar tidak 'patah hati'. Meski saya tergolong jarang ke laboratorium, tapi saya mengamati perkembangannya. Dan, saya suka dengan perkembangan positif yang saya lihat dan alami.

Apa jadinya, bila saya tidak lagi merasakan perkembangan positif? Apa kira-kira pendapat pelanggan seperti saya, bila merasa tidak puas dan tidak sreg lagi dengan layanannya?

Bagaimana bila saya juga meragukan kebenaran hasilnya? Jawabannya? Pasti saya tidak mau kembali dan pindah ke laboratorium lain.

Dan mungkin saja, saya akan bilang kesana kemari, bahwa mutu dan layanan laboratorium ini sudah merosot. Jadi, kita harus hati-hati dalam memperlakukan pelanggan. Bila keliru, hasilnya bisa-bisa fatal. Tapi, bila perlakuan kita tepat, maka pelanggan akan jadi loyal.

** Coach Suwito Sumargo: The Winner Supportive Coach Award & System Award 2014 (Business Excellence Forum Award 2014)

Read More