Tantangan Terbesar di Marketing dan Selling Adalah Terlalu Fokus Memecahkan Masalah (Coach Humphrey Rusli)

Hampir semua teman, kolega, maupun klien yang mendengar kalimat itu (judul di atas), mengernyitkan dahi dan bertanya apa maksudnya. Saya sadar, ini bukan kalimat yang bisa menjelaskan maksud saya dengan lugas dan jelas. Melalui artikel ini, saya akan menjelaskan maksudnya secara runtut.

Sebelum menjadi seorang coach (pendamping/pelatih bisnis), saya adalah seorang eksekutif di perusahaan multinasional, dengan tanggung jawab di bagian penjualan dan pemasaran, baik itu di dalam Indonesia maupun di luar Indonesia (Asia Tenggara). Sejak saat itu hingga 9 tahun kemudian ketika saya berpindah haluan menjadi Business Coach, kecintaan saya yang terutama tetap berada di dunia sales dan marketing.

Nah, pengalaman dan ilmu ini pula yang sekarang sedang saya 'tularkan' kepada para pengusaha yang ingin mengembangkan penjualan (omzet) dan laba perusahaannya maupun para pembaca yang sedang menyimak artikel ini.

Ada (terlalu) banyak sebenarnya buku-buku sales dan marketing yang sangat baik menuliskan dan mengajarkan proses penjualan, proses pemasaran, proses negosiasi, dan proses lainnya. Namun, justru karena begitu banyaknya buku yang membahas tentang sales dan marketing ini pula, banyak pelaku bisnis menjadi tidak clear lagi, apa sebenarnya yang perlu jadi titik perhatian di setiap prosesnya.

Tantangan utama dalam sales dan marketing, sebenarnya BUKAN pada kemampuan kita membuat solusi, melainkan membuat strategi.

Jika saya bertanya: masalah apa paling umum dikeluhkan oleh pelaku bisnis yang berhubungan dengan penjualan? 9 dari 10 akan mengatakan: "OMZET". Berarti kalau disederhanakan, masalah dari divisi penjualan adalah omzet.

Ini jebakan yang berbahaya. Bagaimana cara kerja otak manusia jika dihadapkan pada sebuah masalah? Pasti mencari SOLUSI bukan?

Padahal omzet tidak mungkin dicarikan solusi, karena omzet adalah efek dari sebuah strategi. Jika strateginya kurang tepat maka omzetnya buruk. Demikian juga sebaliknya, jika strategi-nya tepat dengan sikon marketnya, maka hasilnya akan baik.

STRATEGI Tidak Sama Dengan SOLUSI

Kesalahpahaman ke-2: Banyak pelaku bisnis menyamakan strategi dengan solusi untuk mencapai omzet yang diinginkan. Padahal kedua hal ini TIDAK SAMA.

Contoh: Apa strategi Anda untuk travelling dari Surabaya ke Jakarta?

Jawab: Saya akan memilih jalan darat, lewat pantura, dengan mengendarai kendaraan MPV pribadi saya, tanpa sopir. Kemudian rencana pitstop saya di kota a, b, c, dsb.

Ini adalah jawaban untuk strategi travelling dari Surabaya menuju Jakarta. Lalu kemudian jika saya ubah pertanyaan tersebut: Apa solusi Anda untuk travelling dari Surabaya ke Jakarta?

Secara semantik (ilmu makna), ini berarti sebelumnya sudah ada permasalahan dan perlu dicarikan solusinya. Logikanya kalau tidak ada masalah riil, maka pertanyaan kedua tidak bisa dijawab, karena kita belum tahu, masalah apa yang bisa muncul di tengah perjalanan Surabaya-Jakarta. Dan apabila kita memilih strategi melalui jalur pantai selatan maka masalah-masalah yang timbul akan berbeda dari masalah-masalah dengan strategi melalui Jalur Utara, bukan?

Mari kita gunakan logika ini untuk dunia Sales dan Marketing.

"Apa solusi anda untuk meningkatkan omzet 200% dari bulan lalu?" Pertanyaan ini tidak tepat, karena:

1. Kita jadi sibuk menebak masalah apa yang bisa muncul. Hal ini bisa menghabiskan waktu, karena belum tentu masalah itu riil.

2. Kita jadi berasumsi jika bisa memecahkan permasalahan yang kita bayangkan, maka omzet akan naik 200% secara otomatis. Asumsi yang berbahaya!

3. Kemungkinan besar kita akan melakukan langkah dan strategi yang sama dengan dibumbui cara-cara untuk memecahkan masalah. Ini tidak akan berguna.

Omzet adalah efek dari STRATEGI yang tepat dengan kemampuan memecahkan masalah yang timbul dari penerapan strategi tersebut.

Lalu, bagaimana kita seharusnya bertanya? "Apakah ada jalan/cara lain untuk meningkatkan omzet 200% dari bulan lalu?" Atau "Bila anda saya minta melupakan cara yang selama ini dipakai, apa cara anda untuk mencapai omzet 200%?"

Pertanyaan-pertanyaan itu akan membuat otak kita "scanning" kemungkinan-kemungkinan lain mencapai sebuah tujuan. Inilah yang disebut STRATEGI.

Lalu, kapan waktu kita untuk menggunakan kemampuan memecahkan masalah atau menerapkan Problem Solving Skill yang kita miliki? Baca dalam “Masalah Terbesar di Marketing dan Selling Adalah Terlalu Fokus Memecahkan Masalah” part 2 Minggu depan (16/10/14).