CUSTOMER IDAMAN - By: Coach Suwito Sumargo

Setiap perusahaan pasti punya customer atau pembeli idaman. Mereka adalah pembeli yang tidak pernah rewel dan selalu menjadi penggemar dari produk apapun yang dihasilkannya. Kita tentu pernah mendengar, antrian calon pembeli yang rela berdiri dan menunggu berjam-jam, hanya untuk menjadi pembeli pertama iPhone. Mereka mungkin termasuk pembeli idaman, yang rela bela-belain antri agar bisa jadi pembeli pertama.

Di ActionCOACH kami mengajarkan tentang Customer ABCD. Maksudnya adalah pengelompokan pelanggan menjadi 4: Awesome – Basic - Can’t Deal With - Dead (Asyiik – Biasa - Capek Deh - Duri Dalam Daging). Anda tentu dengan mudah bisa menduga, bahwa pembeli yang kita idamkan adalah yang termasuk dalam kategori A (Asyiik). Masalahnya, bagaimana menemukan bahwa diantara sekian banyak pembeli kita,ada sebagian yang termasuk dalam kategori A?

Cara paling gampang untuk mengenali pembeli atau pelanggan kita ialah dengan melihat catatan pembelian. Tentunya bila di catatan pembelian yang kita miliki, ada data tentang si pembeli. Itulah sebabnya, setiap perusahaan seharusnya berusaha mencatat pembelian (dan pembelinya). Dengan demikian, kita bisa melihat siapa saja yang rajin membeli berulang-ulang.

Dan, kalau kita bisa mengetahui alasan pembelian mereka, maka mungkin produsen atau penjual bisa menggunakan data-data ini sebagai dasar: Siapa lagi yang termasuk dalam kategori ini, kategori A? Ini bisa menjadi awal strategi mengundang para calon pembeli yang punya selera atau kecenderungan yang sama. Teorinya gampang, bukan? Tapi prakteknya sulit sekali. Begitulah kata orang, selalu.

Suatu hari, seorang client saya menyergah: “Coach, itu kan kalau kita sudah jualan dan sudah sukses. Sehingga kita punya catatan, database atau apapun istilahnya deh. Bagaimana kalau kita merupakan perusahaan yang baru berdiri dan baru meluncurkan produk anyar?”

Saya berusaha mengingat beberapa produk baru. Lalu saya bertanya: “Apakah pernah membaca cerita tentang bagaimana Sony menciptakan Walkman, dan sukses? Atau, pernahkah Anda membaca cerita tentang bagaimana Aqua dan Teh Botol Sosro dipasarkan untuk pertama kalinya?”

Pertanyaan diatas juga untuk Anda, pembaca artikel ini. Kirimkan jawaban Anda melalui e.mail ke: suwito@baracoaching.com. Mari berbagi cerita dengan para pembaca lain.

Salam The NEXT Level!

Read More

CARA MUDAH MEREKRUT KARYAWAN - By: Coach Suwito

Di tahap awal, saya merekrut karyawan seadanya. Saya titip pesan ke karyawan, bila ada orang di kampung atau desa yang ingin kerja, silahkan diajak saja. Dengan cara ini, saya gampang mendapat karyawan.

Bila saya teliti kembali, mengapa bisa semudah itu, ya? Ternyata, setelah diselidiki lebih mendalam, karyawan sayalah yang memberikan iming-iming, betapa enaknya kerja di tempat saya. Sehingga orang-orang di kampung atau desanya gampang tergiur. Ehm...dalam proses rekrutmen, ternyata ada word of mouth juga :)

Cara rekrutmen yang mengandalkan word of mouth tidak begitu saja terjadi. Karyawan pengajak ini punya peran penting sebagai pembawa pesan (messenger). Seorang messenger yang bisa dipercaya (bonafide) akan mudah menarik perhatian.

Si messenger bisa saja bertingkah kebablasan, misalnya: dia ikut-ikutan melakukan seleksi awal. Padahal, dia tidak paham akan hal itu. Tentu saja, seleksi calon karyawan merupakan urusan bosnya.

Dalam proses rekrutmen, kita tidak bisa hanya mengandalkan peran messenger. Perusahaan kita pun harus menunjukkan performance yang baik, terutama dalam mentreatment karyawan. Karyawan yang betah bekerja untuk waktu yang lama, menunjukkan bahwa bukan saja upahnya memadai, tapi juga menggambarkan suasana kerjanya yang menyenangkan.

Periksalah kembali, apakah perusahaan Anda sudah memiliki hal-hal yang membuat karyawan betah bekerja dan tidak ingin berpindah ke perusahaan lain. Perusahaan yang punya reputasi baik dalam memperlakukan karyawannya, akan lebih mudah dalam merekrut karyawan baru.

Share pengalaman Anda by email: suwito@baracoaching.com

Salam The NEXT Level!

Read More

MENYALIP DI TIKUNGAN - By: Coach Suwito

Pernahkah Anda mendengar istilah 'menyalip’ di tikungan'? Istilah ini kadang muncul di arena balap, baik balap motor, mobil atau sepeda. Sesekali kita juga mendengarnya di lintasan atletik, lomba lari. Istilah ini muncul ketika seorang pembalap berhasil mendahului pembalap di depannya, justru ketika si pembalap di depannya sedang mengurangi kecepatan menjelang tikungan. Ini sebuah trik yang mendebarkan. Apa kuncinya agar pembalap bisa melakukan trik ini?

Ada beberapa hal yang biasa dilakukan oleh pembalap yang ingin menyalip di tikungan.

Pertama, biasanya ia menguntit dalam jarak dekat dan menunggu hingga pembalap didepannya grogi dan membuat kekeliruan saat memasuki tikungan. Ini celah yang sengaja ditunggu-tunggu. Dan pembalap berikutnya bisa menyalip ditikungan.

Kedua, pembalap yang di belakang segera menggeber gas agar bisa mendahului setelah lepas dari tikungan.

Dalam bisnis, kita juga bisa melakukan hal yang serupa. Menjadi kompetitor di urutan kedua akan membuka peluang untuk mendahului lawan. Syaratnya, kita harus terus-menerus menguntit strategi lawan dan begitu lawan melakukan blunder, maka kita segera bisa mendahului.

Kalender tahun 2015 sudah dibuka, apakah Anda sudah siap untuk mengalahkan lawan, justru ketika lawan sedang lengah/ liburan?

Share pengalaman Anda by email: suwito@baracoaching.com

Salam The NEXT Level!

Read More

PENGGEMAR FANATIK - By: Coach Suwito

Suatu hari saya mendapat undangan untuk hadir di sebuah pagelaran jazz. Saya bukan penggemar musik jazz, tapi kalau saya tidak datang maka saya mungkin mengecewakan si pemberi undangan. Akhirnya, untuk pertama kalinya, saya pun memutuskan untuk menghadiri sebuah pagelaran musik jazz.

Menurut katalog, ada 3 venue berbeda dengan beberapa grup band yang silih berganti menunjukkan kebolehannya. Karena saya tidak tahu grup mana yang bagus, maka saya mendatangi satu persatu venue. Ternyata setiap venue dipadati orang, muda dan tua, berpasangan atau berkelompok.

Ketika salah satu venue jeda, maka penonton pun berduyun-duyun pindah ke venue lain yang sedang menampilkan grup band berbeda sejak setengah jam yang lalu.

Di kerumunan penonton itu, saya bisa membedakan, mana yang ngefans dan mana yang bukan. Yang benar-benar ngefans berdiri atau bergerombol di dekat panggung. Mereka ikut menyanyi bersama penyanyi. Kepala dan tubuhnya bergoyang seirama dengan lagu. Sementara, yang bukan fans berdiri di bagian belakang, asyik ngobrol sambil mengunyah camilan.

Perilaku konsumen bisa diamati dengan mudah. Penggemar berat (fans) bersedia meluangkan waktu, bela-belain, agar bisa mendapatkan produk kegemarannya. Mereka rela antri, berdesak-desakan, demi bertemu dengan idolanya. Mereka ikut bernyanyi, mereka sengaja larut secara emosi.

Grup band yang punya banyak penggemar berat tentu bangga. Didunia usaha juga berlaku fenomena yang sama. Bayangkan, bila Anda punya penggemar atau fans yang fanatik. Betapa bangganya Anda. Pingin punya penggemar fanatik? Cobalah meniru apa yang dilakukan grup band terkenal.

Share pengalaman dan pendapat Anda by email: suwito@baracoaching.com

Salam The NEXT Level!

Read More

Bincang Bisnis MPdSP - MANA LEBIH PENTING, MENYERANG ATAU MEMPERTAHANKAN?

Survey membuktikan 80% bisnis tidak bisa bertahan sebelum tahun ke-5. Problem yang sering dikeluhkan adalah tidak menemukan strategi tepat dalam bersaing, sehingga banyak pelanggan yang hilang dan berpindah ke ‘lain hati’.

Hal itu yang jadi pokok bahasan bincang bisnis “Mempertahankan Pelanggan dari Serbuan Pesaing”, Sabtu (13/12/14) lalu. Acara yang diadakan oleh BARACoaching Surabaya (ActionCOACH East Java-Bali) ini merupakan acara diskusi yang khusus ditujukan untuk pemilik bisnis.

Coach Humphrey Rusli, selaku Chief Operating Officer (COO) BARACoaching, mengawali acara dengan diskusi pendek dengan para peserta terkait mengapa materi ini dianggap menarik, dan bagaimana mereka (pemilik bisnis) selama ini menjaga konsumen mereka?

Lebih jauh, pelatih bisnis ini juga memaparkan tentang alasan apa saja yang membuat pengusaha gagal mempertahankan pelanggan mereka.

Yang pertama, tidak sadar jika pelanggan mulai tidak loyal. Pelanggan loyal biasanya ditandai dengan repeat order. Selain memastikan pelanggan melakukan repeat order atau tidak, tentu saja sebagai pemilik bisnis, kita juga harus berupaya bagaimana agar mereka ‘balik’ lagi sama kita.

 “Alasan kedua pengusaha sering gagal mem’protect’ pelanggan mereka adalah tidak informatif terhadap konsumen. Konsumen tidak paham produk atau jasa apa saja yang kita miliki. Biasanya kegagalan ini banyak ditemui pada pengusaha retail yang menjual banyak produk, mulai dari baju sampai aksesoris yang bervariasi,” papar Coach Humphrey.

Ketiga, tidak fokus. Jika diumpamakan pemilik bisnis adalah magnet, maka konsumen adalah biji besinya. Semakin jauh biji besi, semakin sulit anda menariknya. Jadi fokuslah terlebih dulu ke pelanggan yang dekat dengan kita. Ada baiknya petakan pelanggan menjadi ring 0, ring 1, dan ring 2.

“Ring 0 adalah orang-orang yang harus anda bidik terlebih dulu. Seperti saudara, teman, atau kerabat dekat yang secara emosional dekat dengan kita. Sedangkan ring 1, secara geografis letaknya berdekatan, misal tetangga sekitar rumah atau tempat usaha kita. Baru kemudian ring 2 dimana terdiri dari calon pelanggan yang benar-benar ingin atau butuh produk atau jasa kita,” lanjut pelatih bisnis Internasional ini.

Nah, sebelum fokus membidik calon pelanggan ring 1 dan 2, lihatlah kembali, sudahkah ada ‘merangkul’ orang-orang di ring 0?

Problem keempat dalam menjaga pelanggan adalah tidak kreatif. Pemilik bisnis dituntut untuk terus kreatif dan inovatif agar pelanggan tidak bosan. Selain itu, agar dia bisa terus berkembang, menghadirkan sesuatu yang baru dan lain daripada yang lain.

Dari keempat poin di atas, benang merah yang bisa disimpulkan, bahwa great offense strategy is the best defense.

“Selama ini, pebisnis hanya sibuk memikirkan cara menyerang atau mengimbangi serangan kompetitor saja, untuk menjaga pelanggan mereka. Tanpa mereka sadari, cara terbaik bukan hanya dengan terus-menerus melakukan itu, namun juga membentuk pertahanan diri. Bisa dimulai dengan memperbaiki sistem intern bisnis kita, terus belajar dan mengembangkan diri agar jadi kreatif dan peka terhadap keinginan dan atau kebutuhan pelanggan kita,” tegas Coach Humphrey di akhir forum.

 Selain materi dan studi kasus, para peserta juga diajak berdiskusi aktif dan bertanya seputar problem bisnis mereka. Salah seorang pemilik bisnis yang hadir, Caswan, mengaku puas mengikuti bincang bisnis ini.

“Forum ini banyak memberikan contoh dan aplikasi daripada hanya teori semata, sehingga mudah dipahami. 80% harapan dan problem bisnis saya terkait tema, terjawab sudah,” ujar pemilik rentcar yang sudah berjalan lebih dari 5 tahun ini.

Read More

PRESTASI PUNCAK - By: Coach Suwito

Dulu, ketika saya memimpin sendiri di bengkel, saya pernah melayani 98 mobil, dalam sehari! Tapi, prestasi itu hanya tercapai 1 kali saja dan di tahun-tahun berikutnya sulit sekali mengulangnya. Prestasi puncak yang paling sering dicapai adalah 70-an mobil dalam sehari.

Sebagai seorang yang pernah mencapai puncak, saya berusaha memperbaiki rekor itu. Bahkan saya dengan senang hati mendorong orang lain agar bisa memecahkan rekor saya. Toh saya sendiri pun tak pernah berhasil mengulang prestasi 98 mobil dalam sehari.

Apa saja yang dibutuhkan seseorang, agar bisa mencapai prestasi puncak?

Bagi saya, prestasi puncak bisa saja dicapai secara tidak sengaja, seolah-olah terjadi begitu saja, alamiah. Tapi, sebenarnya mencapai sebuah prestasi itu juga bisa direncanakan.

Pertama, seseorang perlu tahu: berapa kemampuan atau prestasi puncaknya? Bagaimana cara kita tahu kemampuan puncak kita? Hanya ada satu cara untuk membuktikannya: coba dan lakukan saja. Lalu, lakukan lagi lebih baik dan lebih baik lagi.

Kedua, kita perlu tahu: apakah perlu alat-alat bantu untuk mencapai prestasi itu? Apakah ada alat-alat bantu lain yang lebih bagus? Dalam pekerjaan sehari-hari, alat-alat bantu ini bisa berupa mesin (atau peralatan kerja lainnya), teman-teman satu tim, atau sistem kerja yang memudahkan kita menyelesaikan pekerjaan dan … ujung-ujungnya adalah prestasi terbaik.

Yang pernah saya lakukan adalah, membantu teman-teman satu tim untuk bekerja lebih baik, lebih cepat dan lebih akurat. Hasilnya? Mereka berhasil menaikkan prestasi puncaknya, meski belum bisa menyamai rekor saya.

Kemudian, saya menanamkan semangat kompetisi, yaitu berusaha memecahkan rekor terbaik. Entah itu rekor terbaik diri sendiri atau teman se-tim-nya. Semangat berkompetisi, membuat orang menjadi bekerja dengan antusias dan tanpa kenal lelah.

Ini juga saya gunakan dalam beberapa kasus coaching: semangat berkompetisi, memperbaiki prestasi puncak.

Apakah Anda pernah melakukannya?

Share by email: suwito@baracoaching.com

Salam The NEXT Level!

Read More

SALES DAN MARKETING - By: Coach Ruaniwati

Hari ini dalam dua kesempatan terpisah, saya berdiskusi dengan 2 pemilik bisnis, yang walaupun bidang usaha mereka berbeda, topik yang dibicarakan ada kesamaannya, yaitu seputar sales dan marketing.

Yang satu seorang Bapak, pengusaha penyedia jasa layanan, yang lainnya seorang Ibu,  pengusaha produk pakaian batik. Ketika saya tanyakan apa saja yang telah mereka rencanakan untuk menaikkan penjualan, dengan semangat mereka menceritakan rencana-rencananya me’ngerek’ penjualan.

Sayangnya, waktu saya tanyakan kembali apa langkah-langkah yang telah dilakukan dan tingkat keberhasilannya, si ibu memberikan tanggapan, “Iya, sejauh ini saya belum melakukannya karena saya tidak bisa fokus, ada saja pekerjaan harian yang harus saya bereskan, sehingga tahu-tahu bulan demi bulan berlalu begitu saja dan rencana saya hampir terlupakan”.

Hal lain yang dikemukakan oleh Bapak adalah, “Waktu akan mulai, saya terbentur beberapa halangan yang perlu usaha dan waktu untuk menjalaninya, sampai saya kehilangan semangat untuk melakukannya”.

Sounds familiar?

Bagaimana caranya supaya rencana-rencana yang telah kita buat dapat kita lakukan dan mendapatkan hasil?

Kuncinya adalah disiplin. Yang paling menantang bagi para pemilik bisnis adalah mendisiplinkan diri sendiri. Siapa? Ya, DIRI SENDIRI!

Bagi yang belum pernah merencanakan dengan sengaja membuat strategi dan perencanaan sales & marketing, mulailah dengan hal-hal kecil dan sederhana yang bisa segera dilakukan. Misalnya, produk atau jasa apa yang paling laku selama 6 bulan terakhir? Atau produk atau jasa layanan apa yang jika diberi nilai tambah akan jadi lebih ‘moncer’? Produk atau jasa apa yang paling tinggi marginnya? Dengan melakukan analisa sederhana ini, Anda dapat merencanakan hal-hal yang bisa dilakukan segera.

Jika rencana dan strategi telah ada, buatlah langkah-langkah untuk melakukannya. Membuat rencana waktu harian membantu Anda membuat pola bekerja yang baik. Patuhi rencana harian Anda, jika Anda sulit mematuhi rencana harian Anda, mintalah orang lain misalnya staf atau orang yang Anda percaya untuk mengingatkan hal ini.

Mendekati pergantian tahun 2015, ini adalah waktu yang baik untuk merencanakan sesuatu sehingga memasuki tahun baru nanti, Anda bisa menjalankannya. Nantikan hasil terbaik!!

Selamat mengakhiri tahun 2014 dengan gemilang dan memasuki tahun 2015 dengan harapan yang baru pula.

Read More