Pernahkah kita menjumpai bisnis atau brand/merk yang sangat
dikagumi oleh konsumennya? atau sebuah produk yang sangat banyak memiliki
konsumen loyal, bahkan ada yang sampai level fanatik?
“Kalau ndak pake produk xyz rasanya kurang pas,” begitu kata
konsumen fanatiknya.
Mungkin buat sebagian pebisnis, ini hanyalah mimpi dan tidak
mungkin terjadi. Bisa karena kalah modal dalam beriklan, kalah pandai dalam
mempromosikan atau tidak menggunakan konsultan merek ternama, dan lain
sebagainya.
Apapun alasannya, mereka sudah menyimpulkan tidak bisa punya
konsumen loyal (fanatik) seperti brand di atas, dan kemudian memutuskan lebih
baik fokus cari uang yang biasa-biasa saja.
Bagaimana kalau ternyata brand apapun bisa memiliki fenomena
diatas? bagaimana kalau ternyata resepnya tidak serumit yang anda bayangkan?
Coba simak artikel pendek saya berikut ini:
Pada dasarnya manusia sangat egotistical (egois), lebih mengutamakan
perasaan dan pemikiran sendiri dibandingkan pendapat dan pemikiran orang lain.
Kesalahan besar yang sering kami (para coaches) lihat dalam banyak usaha adalah
para pengusaha berusaha memberikan kesan "hebat",
"terkini", "terbaru", "termutakhir", "tercanggih",
dan lain sebagainya pada para konsumen, tanpa memperhatikan pendapat pribadi
konsumen tersebut. Ini adalah apa yang saya sebut sebagai jebakan "Kecap
No 1", di mana si penjual mati-matian berusaha menekankan persepsi bahwa
produk/jasanya adalah yang terbaik.
Ingat, hampir semua manusia modern (termasuk saya dan anda)
sangat sensitif dengan persepsi yang dipaksakan dari luar, dan lebih memilih
mendengarkan pendapat pribadinya sendiri atau teman-teman dekat yang dipercayai.
Nah, untuk dapat memberikan persepsi positif kepada calon
konsumen kita, alih alih memberikan iklan dengan jargon superlatif (Ter...,
Paling ..., Super ..., dsb), alangkah bijaksananya kalau kita menceritakan
proses produk atau jasa kita dan mengarahkan terbentuknya persepsi positif akan
produk/jasa kita dari kacamata konsumen. Biarkan calon konsumen yang mengambil
kesimpulan, bahwa anda hebat dan keren tanpa harus menyebutkan diri hebat dan
keren.
Ini disebut strategi memberikan Garansi Emosional kepada
calon konsumen. Apa itu Garansi Emosional? apa bedanya dengan garansi-garansi
yang banyak ditawarkan oleh produsen/penjual? Prinsipnya sebetulnya sama, yaitu
memberikan ketenangan buat calon pembeli bahwa keputusan membelinya tidak
salah. Bedanya, Garansi Teknikal (yang sudah lazim) menekankan pada
jaminan bila sebuah produk atau jasa anda tidak berfungsi sesuai janjinya. Atau
jaminan bila ada kerusakan akan diganti, dst.
Garansi teknikal berlaku setelah produk/jasa itu terbeli. Sedangkan
Garansi Emosional berlaku bahkan sebelum produk/jasa itu terbeli. Bagaimana
maksudnya?
Pernahkah anda minum air mineral atau AMDK? Sudah pasti
pernah bukan? Pertanyaan saya, apa yang membuat anda yakin bahwa air mineral
itu bersih? bukankah jernih semata tidak menjamin air itu layak minum? bukankah
anda seharusnya membawa ke laboratorium untuk mengecek dahulu sebelum
meminumnya?
Berapa orang yang pergi ke laboratorium dulu untuk setiap
AMDK yang hendak dikonsumsi? jawabannya: TIDAK SATU PUN (kecuali anda yang
bertugas di bagian sertifikasi AMDK). Mengapa anda dan saya percaya saja? apakah
karena merek? ternyata bukan!
Coba anda cermati, iklan AMDK pada umumnya tidak pernah
menyebutkan bahwa dia BERSIH dan BEBAS KUMAN. Coba cari tulisan itu dalam
kemasan atau dalam iklan TV /radio/ koran/dsb. Pasti tidak anda temukan! lalu
apa yang ditulis sebagai gantinya ketika beriklan?
- Menggunakan air dari sumber mata air XYZ
- Melalui proses penyaringan 17 x
- Sistem Ozonisasi atau reversed
Osmosis
- Dst...
Ini adalah yang disebut "Garansi Emosional", yaitu
persepsi anda sengaja diarahkan oleh produsen sehingga muncul kesimpulan
tertentu. Dan karena anda sendiri yang menyimpulkan, bukan disimpulkan oleh
produsen, anda jadi langsung percaya (ingat manusia lebih percaya pendapat
pribadi).
Tidak percaya? Mari kita praktekkan:
Jika anda membaca atau mendengar sebuah statement : AMDK kami
melalui proses penyaringan 17x... maka dalam benak anda pasti muncul sebuah
kesimpulan... hmmm... kalau AMDK itu disaring 17x seharusnya air itu......
BERSIH!
Benar bukan?
Nah inilah yang disebut GARANSI EMOSIONAL, sebuah teknik
menyajikan narasi untuk disimpulkan oleh pendengarnya.
Sudahkah anda memiliki GARANSI EMOSIONAL dalam bisnis anda?
Semoga bermanfaat.
0 komentar:
Posting Komentar