JUALAN ALA ‘PEMBURU’ ATAU ‘PETANI’?

Menjual itu tidak cukup dari cara menyampaikan saja. Diperlukan strategi, kapan saat sales memakai topi seorang ‘pemburu’, dan di waktu lain berganti topi menjadi ‘petani’. Seperti apa itu? Hal ini dipaparkan dalam training “Be A Hunter or A Farmer”, Rabu (29 Juli ’15) lalu.

Erfina Hakim, selaku pembicara menjelaskan perbedaan antara teknik sales hunter (pemburu) dan farmer (petani). Teknik hunter lebih bersifat hard sales, karena memang langsung ‘to the point’ menjual pada calon customer. Berbeda dengan teknik farmer yang lebih bersifat soft atau tak kentara dalam menjual.

Lebih lanjut, Head of Training Division BARACoaching Surabaya ini berujar, bertindak ala hunter atau farmer sangat tergantung dari konsep awal sebelum aktivitas sales marketing dilakukan.

“Dalam artian, bisa dilakukan sebagai tanggung jawab berbeda dari 2 tenaga sales marketing. Atau sebaliknya, 1 orang bisa sekaligus punya tanggung jawab sebagai hunter dan farmer. Tergantung kebijakan perusahaan.”

Kondisi saat ini, banyak pembeli lebih canggih dari tenaga sales, target penjualan yang menantang di persaingan ketat, serta kecenderungan pesaing yang lebih baik, sehingga nilai unik yang dimiliki semakin terkikis.

“Hal itu menjadi alasan kuat, mengapa seorang business owner jangan hanya melulu memberi target penjualan tanpa memahami teknik dan strategi bagaimana menjalankannya,” tegas wanita yang lebih dari 15 tahun berpengalaman di dunia sales marketing ini.

Banyak hal diajarkan dalam half day training ini. Selain poin utama teknik hunter dan farmer, mengenal kualifikasi hunter-farmer, masing-masing job desk dan dalam situasi seperti apa peran hunter-farmer dijalankan, bahkan hanya oleh satu orang saja.

Di sesi terakhir, Erfina memaparkan seperti apa penilaian kinerja sales yang mengemban tugas hunter maupun farmer.

”Parameter kinerja si hunter adalah dengan melihat banyaknya traksaksi atau angka penjualan yang dihasilkan. Sedangkan farmer, dengan melihat berapa banyak yang dia temui, layani, lalu progressnya seperti apa, dan juga estimasi jangka waktu untuk menjadi hot prospek.”