Memberi diskon ke konsumen, kebutuhan atau ketergantungan? Ini
adalah salah satu pertanyaan menarik yang saya ajukan ke beberapa klien
ActionCOACH akhir-akhir ini. Apa yang melandasi pertanyaan ini?
Sebagai pebisnis yang masih sering bersentuhan dengan
konsumen langsung dalam dealing jasa
atau produk anda, pastinya anda pernah diminta untuk memberikan keringanan
harga oleh konsumen anda. Nah, bagaimana anda merespon permintaan keringanan
(baca: diskon) ini, sebenarnya pernah saya bahas dalam artikel sebelumnya
(silahkan membaca artikel: "Jual Lauknya Jangan Sambalnya" di
blog.seacorp.co.id (12/03/15)). Namun saya ingin mengupas dari sisi "diskon"
yang berbeda, yaitu dari sisi emosional pelaku bisnis.
Sengaja judul artikel ini saya tuliskan dengan penekanan pada
2 kata: "Kebutuhan" atau "Ketergantungan". Saya percaya
memberi diskon adalah kebutuhan setiap penjual. Mengapa demikian? Karena
memberi diskon tidak saja berhubungan dengan strategi sales, namun di budaya
kita memberi diskon mengandung nilai-nilai lain. Antara lain adalah:
1. Sikap mau mengerti kondisi customer,
2. Sikap toleran dan bisa diajak kompromi.
3. Sikap memberi ‘muka’ buat konsumen, sehingga konsumen merasa ‘menang’ dan senang dengan anda.
1. Sikap mau mengerti kondisi customer,
2. Sikap toleran dan bisa diajak kompromi.
3. Sikap memberi ‘muka’ buat konsumen, sehingga konsumen merasa ‘menang’ dan senang dengan anda.
Apapun alasannya, memberi diskon sudah menjadi kebutuhan emosional
penjual. Dan ini SAH! Benar! Ini tidak apa-apa. Sering saya diminta pendapat, apakah
sebaiknya penjual tidak perlu memberi diskon agar tidak terjadi pricewars. Jawaban saya: memberi diskon
tidak berarti terjerembab dalam jebakan pricewars.
Ini perlu diluruskan, memberi diskon juga bukan otomatis berarti kita tidak
memiliki prinsip bisnis. Tidak demikian. Memberi diskon itu sah-sah saja dalam
bisnis.
Namun yang menjadi masalah adalah bila kegiatan memberi
diskon ini sudah beralih dari sekedar "kebutuhan" menjadi
"ketergantungan". Nah, apa yang dimaksud dengan ketergantungan? Apa
ciri-cirinya, bila anda sebagai pengusaha sudah ketergantungan memberi diskon?
Berikut ciri-cirinya:
A. Jika anda merasa tergerak untuk memberi diskon ke konsumen anda, meskipun sebenarnya konsumen anda tidak minta dan tidak menunjukkan tanda-tanda butuh ‘dibantu’.
B. Jika produk anda sudah diterima market dan tidak perlu lagi mempromosikan produk anda, namun anda merasa segan menarik diskon yang di awal-awal anda berikan untuk memancing konsumen mencoba produk anda.
C. Jika anda sudah lama tidak pernah merevisi dan menaikkan harga jual di pricelist anda.
D. Jika anda menganggap semua konsumen yang tidak jadi beli ke anda, itu karena harga anda yang kemahalan tanpa ada verifikasi dulu ke konsumen tersebut mengapa tidak jadi beli.
E. Jika anda dengan mudah percaya kata-kata konsumen anda yang menyebutkan harga di kompetitor anda lebih murah, dan segera anda berikan diskon untuk samakan harga dengan kompetitor tersebut.
Berikut ciri-cirinya:
A. Jika anda merasa tergerak untuk memberi diskon ke konsumen anda, meskipun sebenarnya konsumen anda tidak minta dan tidak menunjukkan tanda-tanda butuh ‘dibantu’.
B. Jika produk anda sudah diterima market dan tidak perlu lagi mempromosikan produk anda, namun anda merasa segan menarik diskon yang di awal-awal anda berikan untuk memancing konsumen mencoba produk anda.
C. Jika anda sudah lama tidak pernah merevisi dan menaikkan harga jual di pricelist anda.
D. Jika anda menganggap semua konsumen yang tidak jadi beli ke anda, itu karena harga anda yang kemahalan tanpa ada verifikasi dulu ke konsumen tersebut mengapa tidak jadi beli.
E. Jika anda dengan mudah percaya kata-kata konsumen anda yang menyebutkan harga di kompetitor anda lebih murah, dan segera anda berikan diskon untuk samakan harga dengan kompetitor tersebut.
Mari kita renungkan sejenak apakah anda punya salah satu atau
lebih dari ciri-ciri ketergantungan di atas? Kalaupun jawabannya ya, bagaimana
caranya supaya tidak terjerembab ke level "ketergantungan" dan
kembali ke level "kebutuhan"?
Ada 3 cara sederhana yang bisa anda lakukan:
1. Temukan value yang diharapkan oleh konsumen, terutama yang anda selama ini tidak sadar sudah berikan secara rutin. Apa yang sebenarnya disukai konsumen dari bisnis anda? (Baca artikel "jual lauknya, jangan sambalnya" untuk panduan menjawab poin pertama ini)
2. Berikan range service atau proses yang jelas dan tentukan apakah konsumen membutuhkan semua proses yang ada sarankan. Berikan diskon hanya bila proses yang anda tawarkan tidak dimanfaatkan atau kurang bisa berguna bagi konsumen tertentu.
3. Tentukan quota/ syarat memberi diskon. Misalkan pemberian diskon hanya diberikan pada event atau momen tertentu. Atau pemberian diskon hanya boleh diberikan ke konsumen yang sudah menjadi member. Atau pemberian diskon akan "memakan/mengurangi" point reward yang sudah dikumpulkan oleh konsumen tersebut.
1. Temukan value yang diharapkan oleh konsumen, terutama yang anda selama ini tidak sadar sudah berikan secara rutin. Apa yang sebenarnya disukai konsumen dari bisnis anda? (Baca artikel "jual lauknya, jangan sambalnya" untuk panduan menjawab poin pertama ini)
2. Berikan range service atau proses yang jelas dan tentukan apakah konsumen membutuhkan semua proses yang ada sarankan. Berikan diskon hanya bila proses yang anda tawarkan tidak dimanfaatkan atau kurang bisa berguna bagi konsumen tertentu.
3. Tentukan quota/ syarat memberi diskon. Misalkan pemberian diskon hanya diberikan pada event atau momen tertentu. Atau pemberian diskon hanya boleh diberikan ke konsumen yang sudah menjadi member. Atau pemberian diskon akan "memakan/mengurangi" point reward yang sudah dikumpulkan oleh konsumen tersebut.
Semoga berguna. Sukses untuk anda!
*** Coach Humphrey Rusli:
- Coach of the Year
2014 (BEF Award Indonesia 2014) ;
- Sales Coach of the
Year 2012 se-Asia dan Australia;
- Associate Coach of
the Year 2013 tingkat Internasional (44 negara).
0 komentar:
Posting Komentar