Sebagai
partner dari para pebisnis, sepertinya saya mempunyai kebiasaan baru yang bisa
dibilang baik tapi juga bisa dibilang waste
my time, yaitu mengamati tingkah laku para pembeli dan penjual atau pemilik bisnis.
Tadi
malam, seperti biasa sebagai ayah yang baik, saya mengantar ketiga anak saya untuk les
musik. Kebetulan les musiknya berlokasi di salah satu
Mall dan di depannya
ada sebuah toko elektronik yang cukup besar dan terkenal.
Untuk menghabiskan
waktu, saya mulai berjalan melihat produk yang ditawarkan dan
ada pasangan yang menarik perhatian saya. Timbullah perasaan ingin tahu. Saya mendekati pasangan (bapak dan Ibu) yang lagi asyik melihat-lihat
di bagian TV. Dari diskusi yang seru antara pasangan ini, saya mendapatkan
kesan bahwa mereka sudah pada level siap membeli hanya tinggal memilih.
“Wah, makanan empuk nih buat
para salesnya…,” pikir
saya.
Seperti dugaan saya, mereka langsung didatangi oleh sales toko.
Saya ikuti sajalah
…nggak ada ruginya saya pikir….
Sales
ini masih muda dan sangat bersemangat. Dia mempromosikan segala TV yang
tersedia beserta segala kelebihan dan kekurangannya. Karena tempatnya yang
luas, dia lalu mengajak pasangan ini
berkeliling ke seluruh display TV
yang ada. Dijelaskan juga masalah UHD, SUHD, Ultra
UHD, Curved TV, Smart
TV, audio systems dan lainnya.
“Silahkan dipikir dulu, Pak yang mana supaya
tidak salah pilih.”
Dengan sedikit
bersikap seakan-akan
bijaksana, sales itu berkata demikian. Pasangan ini kemudian menanyakan beberapa hal dan
meminta beberapa hal, seperti kabel HDMI, pengantaran gratis, diskon yang lebih banyak…dan
surprisenya hampir semua permintaan
itu diiyakan oleh sang sales.
Di sisi lain, karena saya
mengikuti mereka dan pasti terlihat tertarik juga untuk membeli maka saya juga
didatangi oleh sales lain. Saya
bilang saya belum tertarik membeli dan hanya mengagumi teknologi TV yang ada. Tetapi sales itu sepertinya
tidak menerima penolakan
saya, jadi dia tetap ikut kemanapun saya pergi.
Setelah
beberapa lama kemudian apakah yang terjadi. Apakah pasangan itu bahagia
dengan pilihannya? Apakah
kemudian saya berubah untuk membeli?
Ternyata
yang terjadi adalah pasangan tersebut membatalkan rencana pembeliannya dan
memilih pulang. Dan saya ya tetap tidak beli…
Dari cerita di atas, pelajaran apa yang dapat kita ambil?
Atau kesalahan apakah
yang dibuat oleh para sales tersebut?
1. Jangan lupa untuk
mengkualifikasikan customer anda. Jangan buang waktu anda
untuk customer yang tidak akan beli.
2. Jangan memberikan
terlalu banyak informasi. Banyak customer
yang tidak terlalu suka dengan
banyaknya informasi yang sales
berikan, yang malah tidak membantu mereka menemukan atau membeli yang terbaik
tetapi hanya malah
bikin bingung
3. Jangan push mereka sampai melebihi limit.
Jangan terlalu push calon
customer untuk segera memilih padahal
yang bikin mereka bingung adalah anda sendiri
4. Tetap fokus dan jangan
kehilangan arah. Tujuan anda adalah membuat mereka membeli pusatkan diskusi
hanya pada arah itu. Jangan terlalu banyak berbasa-basi dan membahas masalah yang
tidak berhubungan dengan niat pembelian ini.
5. Jangan terlalu sering
bilang “ya” atau menjanjikan sesuatu. Seringkali karena kita begitu excited untuk mendapatkan pembeli kita
punya tendensi untuk bilang ”ya” pada setiap permintaan customer. Padahal kita belum check atau meminta konfirmasi.
Sales
yang baik
adalah sales yang dapat membaca
situasi customernya, tidak melakukan
hal-hal tersebut di atas
dan mendapatkan pembeli sebanyak-banyaknya.
Salam the NEXT Level!
0 komentar:
Posting Komentar