MENGHINDARI PERANG HARGA. MUNGKINKAH? - By: BARACoaching - ActionCOACH Surabaya

Banyak pertanyaan dari para pemilik bisnis: bagaimana caranya menghindari perang harga? Sepertinya tidak mungkin kita bisa menghindari perang harga. Harga kita haruslah lebih murah daripada orang lain. Tidak mungkin dalam situasi perekonomian seperti ini kita menawarkan harga yang lebih tinggi daripada orang lain.

Begitulah pernyataan-pernyataan yang sering kita dengar dari kalangan pebisnis.

Bagaimana dengan pernyataan bahwa segmentasi dan customer yang sudah ditargetkan? Apakah ini masih berlaku, ataukah hanya sekadar teori?

Ada salah satu perusahaan pelatihan olahraga yang bisa dibilang masih baru, mungkin kurang lebih 8 bulan. Perusahaan ini melengkapi fasilitas olahraganya jauh lebih baik daripada yang lain. Seperti lapangan berlantai kayu, ada mini gym, shower dan locker serta beberapa fasilitas lain. Demikian juga dengan para pelatihnya yang berkualitas dan kurikulum pengajaran yang jelas. 

Dengan segala kelebihannya, dia mematok harga sebesar Rp.500.000 per bulan per orang, dibandingkan dengan tempat lain yang harganya bervariasi antara Rp.150.000 – Rp.300.000. Dari sini kita melihat bahwa mereka sudah mempunyai level tersendiri.

Saat ini mereka mempunyai anggota sekitar 200 orang. Minggu ini para anggota mendapat kabar bahwa akan ada kenaikan harga. Dan coba tebak berapa kenaikan harganya ??

Naik 100% dari 500 ribu per bulan per anggota menjadi 1 juta per bulan per anggota. WOW!!!

Apakah ini bisa dilakukan? Ternyata bisa! Inilah yang menjadi strategi dan dasar perhitungan mereka.

Dengan 200 orang dan terkendala waktu operasional yang hanya bisa menampung 2 sesi perhari maka penambahan anggota yang significant tidak akan tertampung. Satu-satunya cara adalah menaikkan iuran bulanan. Perusahaan ini memprediksikan dengan kenaikan ini akan menyebabkan mereka kehilangan anggota sebanyak 50%... Wuih customer kita hilang 50%!!

Nanti dulu, mari kita lihat dengan pendapatannya, pendapatan dari 200 orang dikalikan 500 ribu = 100 juta dan itu sama saja dengan perusahaan kehilangan 50% anggota tetapi 50% anggota yang lain mau bayar 1 juta, sama-sama 100 juta rupiah.

Tim marketing mereka sudah jalan dulu untuk menjual keanggotaan dengan harga baru yaitu 1 juta per bulan per orang. Dan mereka telah berhasil mengumpulkan kurang lebih 50 orang. Dari perhitungan itu maka perusahaan akan makin diuntungkan karena mereka mendapat 100 juta dari 50% anggota lama plus 50 juta dari anggota baru.

Pelajaran apakah yang dapat kita petik dari cerita di atas?