PERJALANAN - By: BARACoaching-ActionCOACH Surabaya

Perjalanan kali ini saya menggunakan maskapai Etihad yang mempunyai Hub di Abu Dhabi. Karena menurut peringkat dunia, Etihad ini masuk di 10 maskapai penerbangan terbaik dunia, maka tentunya saya punya harapan yang sangat besar dengan melihat nama dan hasil penilaian lembaga independen. Ini adalah harapan seorang customer terhadap produk yang dia beli.

Bahkan sebelumnya saya sudah mencari di internet seperti apa nantinya pesawat ini, konfigurasi tempat duduk, tipe tempat duduk, makanan, entertainment dan pramugarinya.

Nah inilah kenyataannya. Masuk pukul 11.00 malam. Di pintu masuk, kebersihan ternyata rata-rata saja, tidak ada yang istimewa. Tempat duduk, yah lumayanlah cukup untuk orang seukuran saya dengan tinggi 180cm.

Setelah take off, mulai buka entertainment video, film tidak terlalu baru tetapi lumayan banyak juga, game standard ada. Nah, masalah timbul ketika kursi anak saya tidak bisa ditidurkan. Wah, 7.5 jam perjalanan dengan kursi tegak akan sangat melelahkan. Ternyata setelah tengok kanan-kiri ada beberapa penumpang mengalami hal sama.

Akhirnya saya berpindah tempat duduk dengan anak saya dan meminta bantuan pramugarinya. Dari beberapa penumpang lain yng mengalami masalah sama, saya termasuk yang bernasib tidak terlalu baik karena kursi saya tetap tidak dapat ditidurkan. Saya hanya berpikir, kalau ini top 10 terbaik di dunia bagaimana yang di luar ini.

Kemudian kita transfer di Abu Dhabi, dengan ganti pesawat yang malah bikin saya deg-degan karena pesawat yang di pakai adalah Allitalia dan mereka beberapa tahun lalu mempunyai reputasi yang kurang bagus, walaupun tahun lalu saham mereka sebagian besar dibeli Etihad. Ditambah dengan kejadian di Etihad, saya hanya membayangkan apa yang akan terjadi. Boarding, pesawat sedikit lebih tua, entertainmet system kelihatan lebih jadul, tapi ternyata kursinya lebih lega, dan yang penting dapat ditidurkan. Pramugarinya yang katanya sangat tidak ramah ternyata ramah-ramah. Wah, bisa istirahat akhirnya untuk next 7 jam lagi.

Pulangnya kedua pesawat adalah kepunyaan Etihad dan mulai dari kursi sampai entertainment system berfungsi dengan baik, tetapi..nah ini tapinya..tempat duduk kami berjauhan dan tidak ada yang berdekatan. Ada yang di no 16, 21, 25, 27 dan 28.

Ketika kita minta untuk yang berdekatan karena kita adalah family dan ada anak kecil, petugas di bandara bilang sudah tidak bisa: “Karena anda di grup tour, jadi tukar saja dengan member grup yang lain”. Akhirnya kita arrange sendiri tempat duduknya. Puji Tuhan penerbangan pertama bisa berdekatan dalam satu deret. Penerbangan kedua (Abu Dhabi – Jakarta) walaupun sudah ditambah dengan meminta bantuan grup tour lain  tetap saja tidak bisa dijadikan satu deret atau berdekatan.

Rangking bagus, pujian tinggi yang sudah dimiliki tidak boleh membuat kita lengah dalam mempertahankan kualitas yang ada. Kalau kita tidak bisa berbenah dan selalu melaksanakan improvement terhadap barang atau jasa yang kita deliver ke customer, maka kompetitor kita akan selalu melihat kesempatan untuk membuat customer kita beralih ke mereka.

Salam The NEXT Level!

Read More

INTERVIEW MARATHON - By: Coach Suwito Sumargo*

Sabtu lalu saya meng-interview 19 orang kandidat. Mulai pukul 08.00 tepat sampai pukul 16.45. Setiap jam saya meng-interview 2-5 orang kandidat. Wow...sebuah pengalaman luar biasa. Apalagi saya menjalani sendirian, tanpa support siapapun.

Saya tahu, meng-interview banyak orang bakal sangat melelahkan. Oleh karena itu saya pun menyiapkan diri, baik fisik, mental, maupun ‘pernik-pernik’nya.

Pertama, saya membuat daftar nama-nama kandidat, lengkap dengan jam hadirnya. Daftar tersebut saya tempelkan di pintu kaca depan, dengan sebuah catatan : "Pelamar yang belum saatnya diwawancara, harap menunggu dengan tertib, tenang dan sopan".

Kedua, saya menyiapkan sejumlah pertanyaan (bernomor) sebagai panduan. Form untuk mencatat jawaban pun saya siapkan, agar mudah mengompilasikannya nanti.

Dengan pertanyaan yang sama ke setiap kandidat, maka saya akan bisa mengelompokkan jawaban-jawabannya. 

Saya juga berlatih, agar pertanyaan-pertanyaan tersebut terdengar sebagai pertanyaan spontan. Pertanyaan spontan dan relaks akan membuat kandidat tak segan membuka diri, sehingga saya bisa mengenali karakter dan behaviour aslinya.

Dua persiapan tersebut diatas, membuat saya lebih tenang. Ini sebenarnya hanya taktik saya saja dalam menyiapkan diri (mental) sebagai interviewer marathon.

Apa sih yang saya 'takuti' dalam interview seperti ini?

Capek. Meskipun secara fisik sebetulnya tidak banyak tenaga yang saya keluarkan. Tapi, yang menguras tenaga justru adalah rasa bosan karena banyaknya kandidat dan durasi interview yang panjang. Saya juga akan capek karena ulah kandidat yang kadang-kadang menjengkelkan.

Selain capek, juga rasa bosan karena harus menyimak jawaban-jawaban yang sama. Rasa bosan akan muncul, bila banyak kandidat yang kebetulan punya karakter serupa.

Lega rasanya, ketika saya sampai di akhir interview dengan fisik, pikiran dan hati yang tetap segar. Hari Senin ini, saya akan mulai memilih, kandidat mana yang terbaik atau paling sesuai. Semoga.

Salam The NEXT Level!

* Coach Suwito Sumargo:                                           

- Memiliki pengalaman membangun Bisnis Keluarga dan franchise otomotif yang sukses selama lebih dari 30 tahun.

- The Winner Supportive Coach of The Year 2014.

- The Winner System Award 2014.

- Telah banyak membantu kliennya mendesain bisnis yang lebih efektif, lean dan lincah serta lebih menguntungkan dengan mengurangi bahkan meniadakan kebocoran-kebocoran dalam bisnisnya.

Read More

PROCUREMENT - By: ActionCOACH BARACoaching

Benarkah procurement itu tempat yang “basah”? Jawabannya benar, dan itu bisa berbahaya sekali karena banyak perusahaan yang akan terpeleset disini, apalagi bila tidak punya sistem yang tepat dan berdaya guna tinggi.

Seberapa bahayanya procurement itu?  Mungkin kita perlu sedikit berbalik dalam berpikir dan arahkan pandangan kita sebentar pada tim sales kita. Banyak jawaban sales kita apabila ditanya bagaimana dengan leads yang akan dituju, jawabannya selalu ke arah Procurement Departemennya customer.

“Sudah ketemu dengan procurement-nya, Pak”...

”Nanti dibantu dari procurement-nya Pak”...dan lain sebagainya.

Kalau hal di atas terjadi di sisi procurement customer, maka hal yang sama dapat terjadi di procurement kita .

Kita lihat berapa banyak kerugian yang bisa kita derita karena kesalahan di departemen ini. Misalkan saja procurement membeli peralatan senilai 1 M, karena ini merupakan harga termurah “katanya”.

Kalau ini salah dan ternyata harga wajarnya adalah 750 juta maka kita rugi 250 juta. Belum lagi kemudian karena beli di supplier yang tidak bonafid maka barang datang terlambat, berapa kerugian anda karena keterlambatan ini? Kualitas barang yang tidak baik sehingga harus dikembalikan untuk ditukar, ini akan butuh waktu lagi. Kalau proses produksi anda seharusnya jalan dan ini harus berhenti, berapa kerugian anda karena tidak dapat berproduksi?

Kemudian apabila pembelian ini ternyata setelah barang datang tidak dapat dipakai karena membutuhkan supporting systems yang lain , dan harganya cukup mahal yang ternyata plafon bank anda sudah habis……. wahhh…. benar-benar bikin masalah.

Melihat hal-hal tersebut di atas, maka anda harus segera membuat sistem yang dapat mencegah dan memastikan bahwa semua proses ada dalam kontrol. Jangan sampai masih timbul masalah yang dikarenakan oleh  conflict of interest, pertemanan atau malah keluarga. Karena departemen ini adalah pintu pengeluaran uang.

Salam the NEXT Level!

Read More

PENDAMPINGAN SALES - By: Coach Suwito Sumargo*

“Sales saya ndak bisa jualan nih. Gimana ya caranya agar mereka pinter jualan?” Begitu keluh seorang pengusaha.

“Apakah mereka direkrut dengan cara yang benar? Apakah mereka benar-benar ingin jadi Sales? Dan apakah mereka benar-benar ingin jadi (Sales) sukses?”

Itu topik awal pertemuan saya dengan seorang pengusaha. Saya pun mem’berondong’ dengan rentetan pertanyaan lain.

Apakah Salesnya diberi pelatihan dan pendampingan? Apakah mereka disemangati? Seberapa intens mereka didampingi, setiap hari atau seminggu sekali?

Dalam banyak kasus, kebanyakan para Sales 'dibiarkan' bekerja sendiri. Pantas saja kebanyakan Sales gugur ditahap awal. Bukan saja tidak mencapai target, tapi (bahkan) tidak bisa jual sama sekali.

Sales yang tidak punya background sebagai tenaga penjualan, tentu harus belajar banyak dan harus ngotot. Dan mereka butuh pendampingan.

Sudahkah kita mendampingi para Sales ini? 

Salam The NEXT Level!

* Coach Suwito Sumargo:

- Memiliki pengalaman membangun Bisnis Keluarga dan franchise otomotif yang sukses selama lebih dari 30 tahun.

- The Winner Supportive Coach of The Year 2014.

- The Winner System Award 2014.

- Telah banyak membantu kliennya mendesain bisnis yang lebih efektif, lean dan lincah serta lebih menguntungkan dengan mengurangi bahkan meniadakan kebocoran-kebocoran dalam bisnisnya.

Read More

MENGHINDARI PERANG HARGA. MUNGKINKAH? - By: BARACoaching - ActionCOACH Surabaya

Banyak pertanyaan dari para pemilik bisnis: bagaimana caranya menghindari perang harga? Sepertinya tidak mungkin kita bisa menghindari perang harga. Harga kita haruslah lebih murah daripada orang lain. Tidak mungkin dalam situasi perekonomian seperti ini kita menawarkan harga yang lebih tinggi daripada orang lain.

Begitulah pernyataan-pernyataan yang sering kita dengar dari kalangan pebisnis.

Bagaimana dengan pernyataan bahwa segmentasi dan customer yang sudah ditargetkan? Apakah ini masih berlaku, ataukah hanya sekadar teori?

Ada salah satu perusahaan pelatihan olahraga yang bisa dibilang masih baru, mungkin kurang lebih 8 bulan. Perusahaan ini melengkapi fasilitas olahraganya jauh lebih baik daripada yang lain. Seperti lapangan berlantai kayu, ada mini gym, shower dan locker serta beberapa fasilitas lain. Demikian juga dengan para pelatihnya yang berkualitas dan kurikulum pengajaran yang jelas. 

Dengan segala kelebihannya, dia mematok harga sebesar Rp.500.000 per bulan per orang, dibandingkan dengan tempat lain yang harganya bervariasi antara Rp.150.000 – Rp.300.000. Dari sini kita melihat bahwa mereka sudah mempunyai level tersendiri.

Saat ini mereka mempunyai anggota sekitar 200 orang. Minggu ini para anggota mendapat kabar bahwa akan ada kenaikan harga. Dan coba tebak berapa kenaikan harganya ??

Naik 100% dari 500 ribu per bulan per anggota menjadi 1 juta per bulan per anggota. WOW!!!

Apakah ini bisa dilakukan? Ternyata bisa! Inilah yang menjadi strategi dan dasar perhitungan mereka.

Dengan 200 orang dan terkendala waktu operasional yang hanya bisa menampung 2 sesi perhari maka penambahan anggota yang significant tidak akan tertampung. Satu-satunya cara adalah menaikkan iuran bulanan. Perusahaan ini memprediksikan dengan kenaikan ini akan menyebabkan mereka kehilangan anggota sebanyak 50%... Wuih customer kita hilang 50%!!

Nanti dulu, mari kita lihat dengan pendapatannya, pendapatan dari 200 orang dikalikan 500 ribu = 100 juta dan itu sama saja dengan perusahaan kehilangan 50% anggota tetapi 50% anggota yang lain mau bayar 1 juta, sama-sama 100 juta rupiah.

Tim marketing mereka sudah jalan dulu untuk menjual keanggotaan dengan harga baru yaitu 1 juta per bulan per orang. Dan mereka telah berhasil mengumpulkan kurang lebih 50 orang. Dari perhitungan itu maka perusahaan akan makin diuntungkan karena mereka mendapat 100 juta dari 50% anggota lama plus 50 juta dari anggota baru.

Pelajaran apakah yang dapat kita petik dari cerita di atas?

Read More

WORK ON CLOSING DEALS SUBMIT - By: ActionCOACH BARACoaching

Sebagai partner dari para pebisnis, sepertinya saya mempunyai kebiasaan baru yang bisa dibilang baik tapi juga bisa dibilang waste my time, yaitu mengamati tingkah laku para pembeli dan penjual atau pemilik bisnis.

Tadi malam, seperti biasa sebagai ayah yang baik, saya mengantar ketiga anak saya untuk les musik. Kebetulan les musiknya berlokasi di salah satu Mall dan di depannya ada sebuah toko elektronik yang cukup besar dan terkenal.

Untuk menghabiskan waktu, saya mulai berjalan melihat produk yang ditawarkan dan ada pasangan yang menarik perhatian saya. Timbullah perasaan ingin tahu. Saya mendekati pasangan (bapak dan Ibu) yang lagi asyik melihat-lihat di bagian TV. Dari diskusi yang seru antara pasangan ini, saya mendapatkan kesan bahwa mereka sudah pada level siap membeli hanya tinggal memilih.

“Wah, makanan empuk nih buat para salesnya…,” pikir saya.

Seperti dugaan saya, mereka langsung didatangi oleh sales toko.

Saya ikuti sajalah …nggak ada ruginya saya pikir….

Sales ini masih muda dan sangat bersemangat. Dia mempromosikan segala TV yang tersedia beserta segala kelebihan dan kekurangannya. Karena tempatnya yang luas, dia lalu mengajak pasangan ini berkeliling ke seluruh display TV yang ada. Dijelaskan juga masalah UHD, SUHD, Ultra UHD, Curved TV, Smart TV, audio systems dan lainnya.

“Silahkan dipikir dulu, Pak yang mana supaya tidak salah pilih.” Dengan sedikit bersikap seakan-akan bijaksana, sales itu berkata demikian. Pasangan  ini kemudian menanyakan beberapa hal dan meminta beberapa hal, seperti kabel HDMI, pengantaran gratis, diskon yang lebih banyak…dan surprisenya hampir semua permintaan itu diiyakan oleh sang sales.

Di sisi lain, karena saya mengikuti mereka dan pasti terlihat tertarik juga untuk membeli maka saya juga didatangi oleh sales lain. Saya bilang saya belum tertarik membeli dan hanya mengagumi teknologi TV yang ada. Tetapi sales itu sepertinya tidak menerima penolakan saya, jadi dia tetap ikut kemanapun saya pergi.

Setelah beberapa lama kemudian apakah yang terjadi. Apakah pasangan itu bahagia dengan pilihannya? Apakah kemudian saya berubah untuk membeli?

Ternyata yang terjadi adalah pasangan tersebut membatalkan rencana pembeliannya dan memilih pulang. Dan saya ya tetap tidak beli…

Dari cerita di atas, pelajaran apa yang dapat kita ambil? Atau kesalahan apakah yang dibuat oleh para sales tersebut?

1. Jangan lupa untuk mengkualifikasikan customer anda. Jangan buang waktu anda untuk customer yang tidak akan beli.

2.  Jangan memberikan terlalu banyak informasi. Banyak customer yang tidak terlalu suka dengan banyaknya informasi yang sales berikan, yang malah tidak membantu mereka menemukan atau membeli yang terbaik tetapi hanya malah bikin bingung

3. Jangan push mereka sampai melebihi limit. Jangan terlalu push calon customer untuk segera memilih padahal yang bikin mereka bingung adalah anda sendiri

4.   Tetap fokus dan jangan kehilangan arah. Tujuan anda adalah membuat mereka membeli pusatkan diskusi hanya pada arah itu. Jangan terlalu banyak berbasa-basi dan membahas masalah yang tidak berhubungan dengan niat pembelian ini.

5. Jangan terlalu sering bilang “ya” atau menjanjikan sesuatu. Seringkali karena kita begitu excited untuk mendapatkan pembeli kita punya tendensi untuk bilang ”ya” pada setiap permintaan customer. Padahal kita belum check atau meminta konfirmasi.

Sales yang baik adalah sales yang dapat membaca situasi customernya, tidak melakukan hal-hal tersebut di atas dan mendapatkan pembeli sebanyak-banyaknya.

Salam the NEXT Level!

Read More