MENGHINDARI PERANG HARGA. MUNGKINKAH? - By: BARACoaching - ActionCOACH Surabaya

Banyak pertanyaan dari para pemilik bisnis: bagaimana caranya menghindari perang harga? Sepertinya tidak mungkin kita bisa menghindari perang harga. Harga kita haruslah lebih murah daripada orang lain. Tidak mungkin dalam situasi perekonomian seperti ini kita menawarkan harga yang lebih tinggi daripada orang lain.

Begitulah pernyataan-pernyataan yang sering kita dengar dari kalangan pebisnis.

Bagaimana dengan pernyataan bahwa segmentasi dan customer yang sudah ditargetkan? Apakah ini masih berlaku, ataukah hanya sekadar teori?

Ada salah satu perusahaan pelatihan olahraga yang bisa dibilang masih baru, mungkin kurang lebih 8 bulan. Perusahaan ini melengkapi fasilitas olahraganya jauh lebih baik daripada yang lain. Seperti lapangan berlantai kayu, ada mini gym, shower dan locker serta beberapa fasilitas lain. Demikian juga dengan para pelatihnya yang berkualitas dan kurikulum pengajaran yang jelas. 

Dengan segala kelebihannya, dia mematok harga sebesar Rp.500.000 per bulan per orang, dibandingkan dengan tempat lain yang harganya bervariasi antara Rp.150.000 – Rp.300.000. Dari sini kita melihat bahwa mereka sudah mempunyai level tersendiri.

Saat ini mereka mempunyai anggota sekitar 200 orang. Minggu ini para anggota mendapat kabar bahwa akan ada kenaikan harga. Dan coba tebak berapa kenaikan harganya ??

Naik 100% dari 500 ribu per bulan per anggota menjadi 1 juta per bulan per anggota. WOW!!!

Apakah ini bisa dilakukan? Ternyata bisa! Inilah yang menjadi strategi dan dasar perhitungan mereka.

Dengan 200 orang dan terkendala waktu operasional yang hanya bisa menampung 2 sesi perhari maka penambahan anggota yang significant tidak akan tertampung. Satu-satunya cara adalah menaikkan iuran bulanan. Perusahaan ini memprediksikan dengan kenaikan ini akan menyebabkan mereka kehilangan anggota sebanyak 50%... Wuih customer kita hilang 50%!!

Nanti dulu, mari kita lihat dengan pendapatannya, pendapatan dari 200 orang dikalikan 500 ribu = 100 juta dan itu sama saja dengan perusahaan kehilangan 50% anggota tetapi 50% anggota yang lain mau bayar 1 juta, sama-sama 100 juta rupiah.

Tim marketing mereka sudah jalan dulu untuk menjual keanggotaan dengan harga baru yaitu 1 juta per bulan per orang. Dan mereka telah berhasil mengumpulkan kurang lebih 50 orang. Dari perhitungan itu maka perusahaan akan makin diuntungkan karena mereka mendapat 100 juta dari 50% anggota lama plus 50 juta dari anggota baru.

Pelajaran apakah yang dapat kita petik dari cerita di atas?

Read More

WORK ON CLOSING DEALS SUBMIT - By: ActionCOACH BARACoaching

Sebagai partner dari para pebisnis, sepertinya saya mempunyai kebiasaan baru yang bisa dibilang baik tapi juga bisa dibilang waste my time, yaitu mengamati tingkah laku para pembeli dan penjual atau pemilik bisnis.

Tadi malam, seperti biasa sebagai ayah yang baik, saya mengantar ketiga anak saya untuk les musik. Kebetulan les musiknya berlokasi di salah satu Mall dan di depannya ada sebuah toko elektronik yang cukup besar dan terkenal.

Untuk menghabiskan waktu, saya mulai berjalan melihat produk yang ditawarkan dan ada pasangan yang menarik perhatian saya. Timbullah perasaan ingin tahu. Saya mendekati pasangan (bapak dan Ibu) yang lagi asyik melihat-lihat di bagian TV. Dari diskusi yang seru antara pasangan ini, saya mendapatkan kesan bahwa mereka sudah pada level siap membeli hanya tinggal memilih.

“Wah, makanan empuk nih buat para salesnya…,” pikir saya.

Seperti dugaan saya, mereka langsung didatangi oleh sales toko.

Saya ikuti sajalah …nggak ada ruginya saya pikir….

Sales ini masih muda dan sangat bersemangat. Dia mempromosikan segala TV yang tersedia beserta segala kelebihan dan kekurangannya. Karena tempatnya yang luas, dia lalu mengajak pasangan ini berkeliling ke seluruh display TV yang ada. Dijelaskan juga masalah UHD, SUHD, Ultra UHD, Curved TV, Smart TV, audio systems dan lainnya.

“Silahkan dipikir dulu, Pak yang mana supaya tidak salah pilih.” Dengan sedikit bersikap seakan-akan bijaksana, sales itu berkata demikian. Pasangan  ini kemudian menanyakan beberapa hal dan meminta beberapa hal, seperti kabel HDMI, pengantaran gratis, diskon yang lebih banyak…dan surprisenya hampir semua permintaan itu diiyakan oleh sang sales.

Di sisi lain, karena saya mengikuti mereka dan pasti terlihat tertarik juga untuk membeli maka saya juga didatangi oleh sales lain. Saya bilang saya belum tertarik membeli dan hanya mengagumi teknologi TV yang ada. Tetapi sales itu sepertinya tidak menerima penolakan saya, jadi dia tetap ikut kemanapun saya pergi.

Setelah beberapa lama kemudian apakah yang terjadi. Apakah pasangan itu bahagia dengan pilihannya? Apakah kemudian saya berubah untuk membeli?

Ternyata yang terjadi adalah pasangan tersebut membatalkan rencana pembeliannya dan memilih pulang. Dan saya ya tetap tidak beli…

Dari cerita di atas, pelajaran apa yang dapat kita ambil? Atau kesalahan apakah yang dibuat oleh para sales tersebut?

1. Jangan lupa untuk mengkualifikasikan customer anda. Jangan buang waktu anda untuk customer yang tidak akan beli.

2.  Jangan memberikan terlalu banyak informasi. Banyak customer yang tidak terlalu suka dengan banyaknya informasi yang sales berikan, yang malah tidak membantu mereka menemukan atau membeli yang terbaik tetapi hanya malah bikin bingung

3. Jangan push mereka sampai melebihi limit. Jangan terlalu push calon customer untuk segera memilih padahal yang bikin mereka bingung adalah anda sendiri

4.   Tetap fokus dan jangan kehilangan arah. Tujuan anda adalah membuat mereka membeli pusatkan diskusi hanya pada arah itu. Jangan terlalu banyak berbasa-basi dan membahas masalah yang tidak berhubungan dengan niat pembelian ini.

5. Jangan terlalu sering bilang “ya” atau menjanjikan sesuatu. Seringkali karena kita begitu excited untuk mendapatkan pembeli kita punya tendensi untuk bilang ”ya” pada setiap permintaan customer. Padahal kita belum check atau meminta konfirmasi.

Sales yang baik adalah sales yang dapat membaca situasi customernya, tidak melakukan hal-hal tersebut di atas dan mendapatkan pembeli sebanyak-banyaknya.

Salam the NEXT Level!

Read More

MEASURE AND IMPROVE - By: Coach Suwito Sumargo*

"If you can't measure it, you can't improve it". Itu salah satu kata-kata bijak yang paling sering digunakan. Konon, Peter Drucker lah pencetus kata-kata bijak ini.

Saya juga sering 'memaksa' klien, agar menetapkan sebuah angka sebagai titik awal. Misalnya, berapa omzet Anda di bulan Januari 2016, Februari 2016 dan seterusnya. Adanya titik awal yang konkrit ini akan memudahkan kami, klien dan Coach, dalam menentukan sasaran.

Jadi, bila kita tahu omzet terendah dan tertinggi dalam 6 bulan terakhir, maka kita bisa menajamkan sasaran. Misalnya, mencapai omzet yang 10% lebih besar dari omzet tertinggi dari 6 bulan terakhir tadi.

Saya berikan sebuah contoh, bagaimana menerapkan 'measure and improve'. Seorang staf dibagian penjualan dalam 2 bulan terakhir tidak mampu mencapai target yang ditetapkan. Bila diperhatikan, dia sudah mematuhi semua petunjuk dan arahan. Dia sudah menelpon sedikitnya 20 customer lama.

Dia sudah menawarkan barang-barang, sesuai saran atasannya. Dia juga tergolong orang yang rajin dan tertib dalam bekerja. Laporan kerja harian selalu dibuat dan tidak pernah terlambat. Semuanya sudah terukur. Jadi, dimana 'salahnya'? Di bagian mana yang perlu kita perbaiki?

Sang atasan bersama dengan si staf, bersama-sama meneliti kembali semua prosedur dan aturan. Lalu, ditelitilah profile customer-customer yang jadi tanggung jawab si staf. Dan customer-customer itu mulai dipilah-pilah, dengan kriteria-kriteria baru. Setiap customer dipetakan kembali, menurut pola pembelian 6 bulan terakhir.

Nah, setelah selesai pemetaan ulang, si staf diminta untuk mulai menguji coba serangkaian script baru. Ternyata, dari 6 script yang diuji cobakan, 4 diantaranya menunjukkan hasil yang memuaskan. Meskipun dalam cerita singkat diatas, saya tidak memberikan angka-angka, Anda bisa menerka hasilnya, bukan? Yaa, staf tersebut membaik kinerjanya.

Sekarang Anda juga bisa mem-praktek-kannya. Atau, Anda ingin kami bantu? Silahkan ceritakan kesulitan Anda dan kirimkan melalui email ke suwito@baracoaching.com

Mari menggunakan kata-kata bijak Peter Drucker : "If you can't measure it, you can't improve it"

Sumber inspirasi artikel ini:

The Two Most Important Quotes In Business atau bisa klik http://www.growthink.com/content/two-most-important-quotes-business.

Salam The NEXT Level!

* Coach Suwito Sumargo:

- Memiliki pengalaman membangun Bisnis Keluarga dan franchise otomotif yang sukses selama lebih dari 30 tahun.

- The Winner Supportive Coach of The Year 2014.

- The Winner System Award 2014.

- Telah banyak membantu kliennya mendesain bisnis yang lebih efektif, lean dan lincah serta lebih menguntungkan dengan mengurangi bahkan meniadakan kebocoran-kebocoran dalam bisnisnya.

Read More

HORE, AKU NAIK KELAS! - By: ActionCOACH BARACoaching

Pernah mengalami hal ini? Mungkin waktu kita sekolah, kita berjuang supaya bisa naik kelas. Dan dari hasil perjuangan selama setahun pelajaran itu, dengan gembira kita merayakan kenaikan kelas.

Seingat saya, cara belajar yang selalu disarankan oleh guru saya (dulu) adalah dengan mengulang sedikit demi sedikit setiap hari. Tapi saya termasuk yang melakukan kebalikan dari nasihat itu, yaitu hanya belajar jika tahu kalau besok mau ada tes atau ulangan (karena ingin menikmati hidup alih-alih harus belajar setiap hari hahaha). Pantas saja waktu sekolah, nilai saya biasa-biasa saja :D.

Ada teman-teman lain di kelas yang melakukan apa yang disarankan, yaitu dengan belajar sedikit demi sedikit setiap hari, dan memang mereka nilainya jauh lebih baik dari saya.
Tentu dari cara belajar yang demikian dan dari nilai ulangan harian mereka, akibat logisnya adalah naik kelas! Saya, meski nilai-nilai saya baik walaupun kadang-kadang pas-pasan, untuk naik kelas kemungkinannya masih 50:50!

Apa hubungan cerita ini dengan bisnis? Kalau saja saran yang sama kita kerjakan di usaha kita, hari demi hari konsisten mengerjakan dengan jelas tujuannya, tentu naik kelas di bisnis adalah konsekuensi logis dari usaha yang kita kerjakan.

Sayangnya, ada juga dari kita yang tidak ingin naik kelas, biasanya alasan ini tidak disadari menghalangi usaha naik kelas. Alasannya bisa bermacam-macam, beberapa diantaranya adalah: "gini saja sudah cukup, ngapain harus lebih besar, lebih banyak cabang?" atau "kalau nanti lebih besar, ngurusinnya pasti lebih repot" atau "siapa yang akan mengerjakan, sekarang saja kalau tidak di-awasi, pegawai saya kerjanya belum benar, apalagi kalau lebih besar".

Padahal, suatu bisnis jika tidak bertumbuh atau stagnan, sebenarnya sedang menuju kematian!
Jika Anda memang ingin naik kelas, pikirkan hal-hal baik apa yang bisa didapatkan alih-alih hanya kerepotan yang akan muncul. 

Walaupun sederhana, untuk naik kelas diperlukan konsistensi, melakukan setiap hari terus menerus, sehingga naik kelas adalah konsekuensi logisnya. Ayo Naik Kelas!

Salam The NEXT Level!

Read More

HANDLING COMPLAINT - By: Coach Suwito Sumargo*

Sepatu yang barusan dibeli seminggu yang lalu, terkelupas solnya (jawa : mangap). Saya lalu menyempatkan diri untuk mengembalikan ke toko penjualnya. Untunglah tanpa prosedur yang rumit, saya pun mendapat sepatu pengganti. Untunglah...yaa saya memang merasa beruntung, karena proses penggantian yang tidak rumit.

Kita mungkin sering membaca surat pembaca, tentang macam-macam claim & complaint. Ada yang segera direspon, dan ada pula yang tak kunjung ada balasan. Sekali waktu, ada yang terkesan menyanggah, kesalahan bukan di pihak penjual.

Di banyak perusahaan, penanganan claim dan complaint ini dilakukan secara sungguh, serius. Kenapa? Karena bila penanganannya buruk, maka kita akan kehilangan customer. Dan, kita wajib berkhawatir, bahwa (claim/ complaint) itu bisa berdampak luas.

Sekarang, orang tidak cuma menyampaikan keluhan melalui media massa (cetak/koran). Mereka juga berkomentar melalui berbagai media, misalnya cecuit (tweeter), Insta atau medsos lainnya. Celakanya, banyak pihak yang awalnya tidak tahu menahu, akhirnya malah ikut terlibat. Pendek kata, omelan publik di media sosial berpotensi merusak reputasi produk dan merk kita.

Claim, complaint atau keluhan sekecil apapun, harus segera ditangani dan direspon. Tujuannya hanya satu, yaitu mengembalikan kepercayaan konsumen. Dan terkadang kita terpaksa menebus (mengeluarkan biaya) yang sangat besar.

Personil yang menangani, wajib menyimak terlebih dulu, dengan tekun dan tulus. Personil yang menangani ini wajib sabar dan tenang (tidak boleh mudah panik). Ia harus menemukan fakta sebenarnya. Ia harus berusaha memahami kesulitan atau kerugian konsumen. Ia pantang berdebat dengan konsumen.

Setelah bisa memahami keluhan konsumen dan kesulitan atau kerugian yang dialami konsumen, maka personil ini wajib segera mencarikan solusi. Karena harus segera menyelesaikan dan menawarkan solusi, maka personil yang menangani claim dan complaint ini sebaiknya dibekali dengan wewenang untuk memutuskan dan keleluasaan dalam penggunaan dana agar dapat memberikan kompensasi yang memadai.

Setelah kesepakatan tercapai dan permasalahan bisa diselesaikan, maka jangan lupa untuk meminta pernyataan dari pihak konsumen, bahwa yang bersangkutan sudah bisa menerima solusi tersebut. Kadang, surat pernyataan bahwa persoalan sudah selesai, yang dibuat di atas kertas ber-materai, mutlak harus ada.

Bila kita tidak ingin diclaim atau dicomplaint, maka ada dua hal yang harus diperhatikan:

1. Berusahalah memberikan produk dan layanan terbaik sejak awal. Jangan mengambil resiko, dengan meloloskan produk yang cacat dengan harapan mudahan tidak ketahuan.

2. Buatlah statement terbuka di awal transaksi, bila produk tersebut memang tidak bisa diclaim atau diretur. Nyatakan secara terbuka, bila produk tersebut tanpa garansi.

Sebagai penutup, kita tetap harus waspada, belum tentu kita di posisi yang salah. Bila memang tidak ada bukti bahwa kesalahan di pihak kita, maka kita boleh bertahan dengan kebenaran tersebut.

Salam The NEXT Level!

* Coach Suwito Sumargo:

- Memiliki pengalaman membangun Bisnis Keluarga dan franchise otomotif yang sukses selama lebih dari 30 tahun.

- The Winner Supportive Coach of The Year 2014.

- The Winner System Award 2014.

- Telah banyak membantu kliennya mendesain bisnis yang lebih efektif, lean dan lincah serta lebih menguntungkan dengan mengurangi bahkan meniadakan kebocoran-kebocoran dalam bisnisnya.

Read More

4 DISCIPLINE OF EXECUTION

Setiap pelaku bisnis atau perusahaan pasti memiliki goal dan tujuan dalam bisnisnya. Namun tidak jarang goal dan tujuan dari perusahaan "dijegal" oleh staff perusahaan sendiri. Hal itu terjadi karena biasanya pemimpin perusahaan tidak cukup jelas menentukan tindakan, disiplin, dan kurang mengkomunikasikan dengan anak buah. Dalam setiap proses bisnis, hal yang penting adalah disiplin utama dalam menjalankan operasional bisnis atau melakukan eksekusi bisnis.

Disiplin yang pertama yaitu Focus On The Wildly Important Goals (WIG). Memfokuskan pada hal yang terpenting atau golnya gol. Semua hal harus terencana dari waktu ke waktu. Supaya tidak ter"jegal" oleh staff yang kadang lebih tahu banyak hal daripada owner bisnis sendiri.  

Disiplin yang kedua adalah Act of Lead Measures atau daya ungkit (leverage). Cara untuk menentukan daya ungkit adalah dengan menentukan prioritas dan memilih tindakan mana yang jika dilakukan akan memberi dampak terbesar bagi perusahaan.

Disiplin yang ketiga adalah Keep A Compelling Scoreboard, yaitu membuat scoreboard yang memotivasi dan terlihat. Jadi seluruh anggota perusahaan bisa mengetahui sampai dimana pencapaian perusahaan, dimana kekurangan perusahaan, serta seberapa jauh perusahaan harus "lari" mengejar ketertinggalan. Pemilik perusahaan juga harus membuat bersama tim dan memonitor hasilnya secara periodik, sehingga dapat mengetahui kemajuan tim maupun perorangan.

Sederhananya, WIG dapat ditentukan dengan memilah-memilah gol-gol yang akan dicapai. Apakah gol tersebut urgent & important, important but not urgent, urgent but not important, dan not important & not urgent. Urgent adalah sesuatu yang muncul tiba-tiba dan tidak bisa dikendalikan, namun bisa diatasi dengan perencanaan yang baik. Anda bisa membuat pembagian urgent dan important ini dalam bisnis Anda, sehingga lebih jelas dan bisa dikerjakan.

WIG sendiri memiliki rules sebagai berikut:

1. Fokus tidak lebih dari 2 WIG pada waktu yang bersamaan.

2. Pilihlah yang paling mudah dikerjakan namun paling berdampak untuk kemajuan perusahaan.

3. Staf/ tim membuat WIG, pemimpin diharapkan tidak mendikte.

4. Semua WIG: harus jelas tindakannya, siapa yang mengerjakan dan kapan waktunya.

Pada akhirnya, 4 disiplin ini berguna untuk menekan biaya, meningkatkan sales, meningkatkan profit, mendelegasikan tugas, hingga meluangkan waktu untuk “me time” bagi owner.

Salam The NEXT Level!

Read More

PAHLAWAN - By: ActionCOACH BARACoaching

Bulan Agustus sebagai bulan dimana kita memperingati hari Kemerdekaan Indonesia. Tentu jika kita memikirkannya, kemerdekaan tidak bisa terlepas dari peran para pahlawan.

Sifat/ karakter apa saja yang membuat seseorang dianggap sebagai pahlawan?

1. Berani, meski juga punya rasa takut, mereka bertindak berani untuk orang lain.

2. Berkorban, mau berkorban untuk kebaikan orang lain meski terkadang menyakiti diri sendiri.

3. Good looking (I'm kidding hehehe), superhero Hulk tidak "good looking".

4. Bertindak tepat disaat tepat. Ini mungkin sifat yang paling krusial, karena gabungan pertimbangan yang matang, pengalaman, dan pengambilan keputusan.

5. Bersedia menerima konsekuensi keputusan yang diambil, seberat apapun itu.

6. Mendengarkan. Seseorang menjadi pahlawan biasanya bersedia mendengarkan masukan orang lain sehingga pertimbangannya lebih obyektif.

Nah, sebagai pebisnis sebenarnya kita juga adalah pahlawan, paling tidak berusahalah untuk anak buah kita. Kapan kita perlu berani dan bersedia berkorban? Paling tidak pada saat-saat tertentu dalam perusahaan yang membutuhkan perubahan, kita perlu berani memutuskan, bertindak dan menerima konsekuensi-nya.

Bertindak tepat di saat tepat ini yang paling menantang, karena seorang pahlawan harus berkembang pemahamannya melalui pengalaman dan kemauan belajar terus menerus.
Pemilik bisnis perlu meng-investasi-kan waktunya untuk berkembang secara pribadi baik dari sisi intelektual maupun keahlian. Tanpa ini, seorang pahlawan (dalam hal ini pebisnis) tidak mampu cukup tajam untuk bertindak tepat di saat yang tepat.

Kemampuan untuk mendengarkan secara aktif perlu dilatih, sehingga tidak saja mendengar apa yang disampaikan (tersurat), tetapi juga apa yang tidak tersampaikan (tersirat).
Dengan mendengarkan, selain kita semakin memahami orang lain (anak buah) tetapi juga lebih obyektif menilai kondisi masalah / tantangan yang ada.

Seorang pebisnis yang dipandang sebagai pahlawan oleh anak buahnya dengan sifat/ karakter di atas, lebih mungkin bekerja dengan efektif dibanding yang tidak.

Anda seorang pahlawan?

Salam The NEXT Level!

Read More